Plano de negócio para loja virtual: planilha de Excel e guia completo

Se você está pensando em abrir uma loja virtual, o plano de negócios é uma etapa essencial. Um bom plano de negócios para loja virtual é um modelo de quantificação dos custos e receitas da sua atividade em um horizonte de tempo de 3 a 5 anos. Ele permite formalizar seus prognósticos, elaborar previsões financeiras e garantir a viabilidade econômica do seu projeto no médio prazo.

Ele é um documento indispensável para dar credibilidade ao seu projeto diante de bancos e investidores, mas também tem um uso interno. Aliás, esse pode ser o objetivo principal do seu plano de negócios para loja virtual. A criação do plano deve ser uma oportunidade para estruturar melhor seu projeto, delinear seus limites e amadurecer em todos os aspectos. Depois que sua atividade é iniciada, este documento de referência permitirá que você verifique se sua lucratividade não se desvia muito das previsões iniciais.

Nosso modelo de plano de negócios para loja virtual para download

Construir um plano de negócios para loja virtual pode ser um pesadelo para muitos empreendedores, um estágio que muitos gostariam de ignorar. Se você faz parte desse grupo, este artigo é para você. Ele tem um objetivo simples: fornecer a você todas as chaves para desenvolver seu plano de negócio para loja virtual sem gastar muito tempo na tarefa. Para fazer isso:

• Vamos fragmentar a operação do plano de negócios para loja virtual, com seus diferentes componentes: modelo de receita, estimativa de custos, elaboração de hipóteses.
• No final, oferecemos a você um modelo do Excel para download que permitirá economizar muito tempo no desenvolvimento de seu plano de negócios. Porque, antes de mais nada, o plano de negócios é um documento do Excel.

O modelo de receita do seu plano de negócios para loja virtual

Um plano de negócios para loja virtual é baseado em previsões confiáveis ​​e permite testar a viabilidade econômica do seu projeto, ou seja, sua lucratividade a médio prazo. Essa rentabilidade é calculada relacionando as receitas e custos esperados. Não estamos contando nada de novo: é necessário que, a curto ou médio prazo, custos de receita sejam atendidos para que a sua atividade seja rentável. O plano de negócios serve basicamente para estabelecer um modelo de receita e estimar custos. Começaremos com a parte da renda. O modelo de receita é baseado em três previsões principais: tráfego, taxa de conversão e valor médio do carrinho de compras.

Estime o tráfego da sua loja virtual

Seremos claros quanto a esse ponto: gerar tráfego em um site é um processo longo e difícil. Não basta ter um site bem construído e produtos atraentes para receber visitantes e ter um bom tráfego. Seu site precisa estar “visível” na internet. Isso envolve um trabalho de posicionamento orgânico, compra de tráfego, marketing e comunicação em torno da sua marca.

As previsões de aquisição de tráfego são o eixo central do seu plano de negócios. Elas terão impacto em tudo o mais, tanto nos custos quanto nas receitas esperadas. Para que esse modelo de aquisição de tráfego seja bem-sucedido, você deve analisar minuciosamente as diferentes fontes de tráfego possíveis de um site. Vamos analisá-las rapidamente:

• Fontes sem compra de tráfego: tráfego direto, referrals ou tráfego de referência, redes sociais, email, SEO.
• Fontes pagas de acordo com o custo por click (CPC): SEA (Google Adwords, Bing Ads, etc.), anúncios de social media, comparadores, conteúdo promocionado.
• Fontes pagas de acordo com o custo por mil (CPM): display, RTB, email marketing …
• Fontes pagas de acordo com o custo por ação (CPA): afiliação

Você deve escolher e integrar as fontes apropriadas ao seu plano de negócios, priorizando seus investimentos em duas ou três fontes de tráfego antes de expandir o horizonte. É importante aumentar gradualmente. Para ajudá-lo na sua escolha, aqui estão dois gráficos que mostram o mix de tráfego geralmente observado no setor de comércio eletrônico B2C e B2B.

Tráfego “orgânico” e tráfego pago

Depois que as fontes de tráfego forem selecionadas, você deverá definir como operá-las e definir os orçamentos para as fontes pagas. Recomendamos que você agrupe todas as fontes não pagas (tráfego direto, referrals, SEO etc.) e defina um volume de tráfego inicial global, com base em seus investimentos iniciais em comunicação (RP, marketing, redação de conteúdo, SEO, etc.) O objetivo é que essas fontes não pagas tenham cada vez mais peso à medida que sua visibilidade aumenta.

Em seguida, você deverá definir uma taxa de crescimento mensal para esse tráfego “orgânico”, que poderá variar ao longo do tempo, dependendo de seus investimentos (principalmente na redação de conteúdo). Não seja muito ambicioso: para atingir uma taxa de crescimento mensal superior a 10%, você precisará planejar grandes investimentos em marketing.

Agora, definiremos os modelos de fontes de tráfego pagas de acordo com o CPC. O princípio é bastante simples: você deve identificar o custo médio por clique de cada fonte realizando algumas pesquisas (usando a função de planejador de keywords do Google Adwords, por exemplo). Isso permitirá que você defina um orçamento mensal. Então, basta dividir o orçamento mensal pelo CPC médio para obter o volume de visitas resultantes dessas fontes.

Definir modelos para fontes pagas é um pouco mais complexo porque você não paga de acordo com as visitas, mas de acordo com as impressões. Para cada fonte, você deverá se informar sobre CPM médio com os diferentes provedores do serviço. Depois de conhecer o CPM médio de cada um e definir seu orçamento mensal, divida o orçamento entre o CPM e multiplique o resultado por 1000. Isso indicará o volume de visualizações que você comprou. Se você multiplicá-lo pela taxa de cliques (CTR), receberá o número de visitas.

Calcular a taxa de conversão média

Nem todos os visitantes do seu site compram produtos. A taxa de conversão indica a porcentagem de visitantes que se tornam clientes, ou seja, que compram produtos em seu site quando o visitam. Por exemplo: 10.000 visitas mensais e uma taxa de conversão de 5% significa que você terá 500 compradores. A taxa de conversão, analisada juntamente com o volume de tráfego, permite calcular o número global de clientes.

Os administradores de um projeto de loja virtual tendem a otimizar excessivamente a taxa de conversão, com previsões de 10 a 15% no momento do lançamento da loja online. Isso está longe das taxas de conversão reais observadas no setor. Quando você inicia sua atividade, é mais realista apostar em uma taxa de conversão entre 1% e 3%. A médio prazo, a taxa de conversão pode aumentar para 6-7%, graças principalmente à fidelização dos clientes. Embora a taxa de conversão varie de um setor para outro, existem muito poucas lojas online que excedem a marca dos 10%. Você deve estar ciente disso e ter essa realidade em mente ao projetar seus modelos.

Algumas observações para definir o modelo de crescimento da sua taxa de conversão:

• É mais fácil aumentar a taxa de conversão quando o tráfego do site é principalmente orgânico (= não pago).
• Quanto maior o preço dos produtos à venda, menor a taxa de conversão (embora existam exceções, claro). Uma máquina de lavar roupa não é comprada tão facilmente quanto uma joia.
• É melhor separar as taxas de conversão para cada fonte de tráfego. A taxa de conversão varia consideravelmente de uma fonte para outra. É mais provável que um visitante que acessa seu site depois de clicar em um anúncio do adWords se torne um cliente do que um visitante que vem do Facebook.

Calcule o valor médio do pedido por cliente com base na combinação de produtos

Essa é a última previsão para a qual você deve criar um modelo: o custo médio do carrinho de compras por cliente; isto é, o valor médio por pedido em reais. A definição desta previsão permitirá que você calcule o faturamento esperado. Esse faturamento é obtido multiplicando as três variáveis: tráfego, taxa de conversão e ticket médio.

Faturamento = Tráfego x taxa de conversão x ticket médio

Vamos usar um exemplo fictício (e muito esquemático) para entendê-lo bem. Você criou uma joalheria online. Você vende apenas dois produtos: joia A a 15 reais e joia B a 10 reais. Você estima que seu tráfego anual será de 30.000 visitas no primeiro ano de atividade, com uma taxa de conversão de 3%. Você prevê que um cliente comprará, em média, 1 joia A e 2 joias B por pedido, o que significa um ticket médio de 35 reais. A partir desses dados, você pode deduzir o faturamento esperado: 30.000 x 0,03 x 35 = 31.500 reais.

Como você pode ver, definir modelos de tickets médios depende diretamente do preço de seus produtos, mas também da combinação deles. Portanto, você terá que preparar previsões sobre a distribuição das vendas por tipo de produto e definir um preço médio por categoria. Um último aspecto importante: se em sua estratégia comercial você planeja oferecer descontos ou usar códigos promocionais, você deve levar isso em consideração ao calcular o ticket médio. Esses descontos e promoções têm uma conseqüência clara: a diminuição do ticket e do faturamento médios.

Criar uma página web: estimativa de preço personalizada
A Webolto também desenvolveu um modelo que permite obter gratuitamente uma estimativa de preço detalhada e uma seleção de programas adaptados às suas necessidades para a criação do seu site. Você pode saber mais informações em nosso artigo Quanto custa criar uma página web?.

Estimar os custos associados à atividade de uma loja virtual

Passamos para o segundo grande bloco de um plano de negócios de loja online: a estimativa de custos. Aqui, é muito importante considerar TODOS os custos. Qualquer esquecimento terá impacto no seu plano de negócios como um todo e invalidará as previsões de rentabilidade. Aqui está a lista de custos que você deve prever e integrar ao seu plano de negócios.

Custos técnicos: desenvolvimento inicial do site + manutenção

Estes são os custos que geralmente vem ​​em primeiro lugar. Para saber mais sobre os custos exatos a serem previstos, leia nosso artigo dedicado ao orçamento de uma loja online. O custo de um site de comércio eletrônico é muito variável e depende de vários critérios: grau de personalização, tipo de fornecedor, volume de produtos … Acima de tudo, você não deve subestimar os inúmeros custos técnicos existentes: hospedagem do site, terceirização de manutenção, manutenção de aplicativos, atualizações etc. Para saber mais sobre esses custos, leia nosso artigo Quanto custa criar um site?

Custos de produção: compra de mercadorias + custos de processamento

Em seguida, vêm os custos de compra de mercadoria de seus fornecedores. Se seus produtos são o resultado de um trabalho de transformação de matérias-primas (se você fabrica as jóias que vende, por exemplo), você também deve integrar esses custos de fabricação. Os custos de produção estão diretamente relacionados às suas previsões de vendas e ao faturamento esperado. A idéia é limitar estoques e ajustar a produção o máximo possível ao ritmo das vendas.

Custos de logística: custos de envio + custo de pacotes perdidos ou devolvidos

Um erro frequente dos novatos ao abrirem uma loja virtual é esquecer os custos logísticos da atividade. Isso inclui todas as despesas relacionadas ao armazenamento de mercadorias (é necessário alugar um armazém?), os custos de remessa e os custos dos pedidos devolvidos ou perdidos. Os custos de envio dependem da sua política de cobrança para entrega, mas também do volume/peso dos produtos que você vende. Você pode amortizar totalmente seus custos de entrega se escolher repassar esse custo aos seus clientes, mas, de uma perspectiva comercial, é interessante oferecer entregas baratas. Em relação à estimativa de pacotes perdidos ou extraviados, recomendamos começar com uma previsão de 1% das entregas.

Despesas de marketing: compra de tráfego + SEO + assessoria de imprensa + etc.

Os custos de marketing são frequentemente subestimados. No entanto, eles são indispensáveis, principalmente para a aquisição de tráfego. Insistimos: lançar um site e oferecer produtos de qualidade não são suficientes para atrair um bom volume de tráfego orgânico do Google. Para desenvolvê-lo, você deve recorrer a redatores SEO para produzir conteúdo de qualidade para o seu site (páginas de produto e artigos para o blog), gerar backlinks, executar otimização do site, etc. Este é um bom investimento em termos financeiros.

Você também deve integrar o orçamento para a aquisição de tráfego por meio de fontes pagas: adwords, display, publicidade em social media, afiliação … Não se esqueça que, em princípio, a parte mais essencial de seu tráfego virá de fontes pagas.

Despesas operacionais: aluguel + contabilidade + encargos bancários + etc.

As despesas operacionais são diversas e incluem:

• Aluguel e todas as despesas associadas: internet, telefone, equipamentos, manutenção
• Despesas administrativas inevitáveis. Podemos destacar as despesas legais e contábeis.
• Comissões bancárias, que variam dependendo do seu contrato com seu provedor de pagamento (banco, PayPal, Stripe …). As comissões bancárias geralmente consistem em uma parte fixa e uma parte variável, dependendo do número de transações de sua loja virtual. Se você tem uma clientela internacional, não se esqueça do custo de converter as moedas em reais.
• Impostos e taxas: imposto sobre atividades econômicas, imposto de renda pessoal, etc. Você deve estar bem informado sobre os diferentes impostos para o comércio eletrônico em seu país e o valor total que eles implicarão.

Despesas com pessoal: salários e encargos sociais + possível subcontratação

Como ninguém costuma esquecer as despesas com pessoal, não vamos nos aprofundar muito nelas. Deixaremos apenas duas dicas rápidas:

• Procure uma boa combinação entre contratar funcionários e fornecedores terceirizados. Para preservar as margens operacionais e ter alguma flexibilidade, não é aconselhável fazer tudo internamente. Terceirize as tarefas que você não pode assumir em sua organização. Estime os recursos humanos necessários com base nos objetivos de negócios e na evolução deles.
• Não se esqueça de integrar contribuições sociais no cálculo das despesas de pessoal. Você terá que se informar sobre o valor exato em seu país. No Brasil, o salário de um funcionário corresponde, geralmente, a 30% do custo total.

Três dicas para desenvolver um bom plano de negócios para loja virtual

1) Tire um tempo para conhecer bem o seu mercado e realizar previsões realistas

A principal armadilha em um plano de negócios são as previsões forçadas ou irrealistas. Quanto mais realistas forem suas previsões, mais consistente e credível será seu plano de negócios. Para definir previsões sólidas, você deve conhecer bem o seu mercado-alvo: você deve fazer uma análise de cima a baixo ou do geral para o particular. Ou seja, analise seu mercado, seu tamanho, sua taxa de crescimento e calcule seu faturamento esperado.

Usaremos um exemplo fictício para entender bem os pontos fortes e os resultados dessa abordagem. Imagine que você deseja criar uma loja virtual de aparelhos tecnológicos. Você analisou estudos, estatísticas e artigos sobre o assunto. Você verificou que este mercado movimentou cerca de 5 milhões de euros em 2017, com 20% sendo distribuído online. Ou seja, um total de 1 milhão de dispositivos tecnológicos foram comercializados online em 2017. Esse é o tamanho do mercado em que você deseja entrar. Com suas leituras, você deduziu que a taxa de crescimento do mercado será de cerca de 200% ao ano, em média, nos próximos 5 anos. Depois de analisar a concorrência, parece razoável prever que você ocupará 1% do mercado, ou seja, terá um faturamento potencial de 10 milhões de euros.

Graças a este estudo preliminar de mercado, você sabe melhor em que terreno está entrando. Essa análise de cima para baixo complementa a análise de baixo para cima que apresentamos no início do artigo e que consiste em deduzir o faturamento das previsões de tráfego, conversão e ticket médio.

2) Estime o custo de aquisição de seus clientes e suas margens

Não se esqueça de estimar os custos de aquisição de seus clientes, o famoso CAC. Se existe um número em que os investidores são fissurados, é este. Seu custo de aquisição por cliente deve ser realista. Se um cliente lhe der uma média de 200 reais, não será muito credível fornecer um CAC de apenas 3 ou 4 reais. Por outro lado, se você tem que investir 300 reais para adquirir um cliente que deixará 200 reais, existe um problema e você deverá revisar completamente o plano de negócios da sua loja virtual. O cálculo do CAC permitirá garantir que seu plano de negócios seja forte o suficiente.

Seus investidores apreciarão que você o mencionou em seu documento e entenderão isso como um sinal de seriedade. Uma boa adição: calcule o valor da vida útil do cliente, para mostrar que você pensa em termos de rentabilidade. A rentabilidade geral de sua atividade é medida relacionando o custo de aquisição de seus clientes e a quantia geral que esses mesmos clientes lhe trazem.

Pense também no cálculo de suas margens de lucro. Se você vende um produto por 100 reais, quanto ganha realmente? Para responder a essa pergunta, você deve subtrair do faturamento os custos diretos (compra de mercadorias …) e indiretos (despesas legais, despesas de marketing …) e dividir o resultado por 100. Estima-se, em geral, que uma atividade de comércio eletrônico, para ser viável, deve ter uma margem de lucro mínima de 30%.

3) Não subestime suas despesas e calcule o limite de rentabilidade de sua atividade

Tendemos a subestimar facilmente as despesas para que o plano de negócios da loja virtual pareça melhor. Esse é um erro clássico que os investidores perceberão imediatamente. Entre as despesas mais subestimadas, geralmente encontramos:

• O custo do desenvolvimento do site. Existem várias soluções para projetar e desenvolver um site de comércio eletrônico. Dependendo da complexidade do site, o custo do desenvolvimento pode variar de alguns milhares de reais a mais de 100.000 reais. Reserve um tempo para se informar com diferentes fornecedores e ter uma idéia realista do custo de desenvolvimento do seu site. Em todos os casos, você deve estar ciente de que é sempre mais caro desenvolver uma loja online do que um site de vitrine clássico. Não se esqueça de antecipar, novamente, o restante dos custos: posicionamento, marketing de conteúdo, hospedagem, manutenção, etc.
• Despesas de marketing, que geralmente não são previstas. Para melhorar a visibilidade da sua marca e adquirir clientes, você precisará fazer investimentos de marketing. Na web, o marketing não é nada supérfluo ou secundário. É o motor do crescimento de todas as atividades digitais.
• Despesas de suporte ao cliente. O crescimento da sua atividade de comércio eletrônico envolverá a multiplicação de solicitações de assistência pré-venda e pós-venda, o que forçará você a aumentar progressivamente as despesas de pessoal dedicado a essa atividade.
• Despesas relacionadas a devoluções de produtos, que também aumentam à medida que sua atividade cresce. Você deve antecipá-las bem.

O limite de lucratividade de uma loja virtual

Depois de estimar corretamente (todos) seus custos fixos e variáveis, você poderá calcular seu limite de lucratividade, ou seja, o nível de faturamento que você deve atingir para começar a gerar lucros. Essa é a fórmula para calcular o limite de lucratividade: custos fixos / ((CA – custos variáveis) / CA). Despesas fixas são aquelas que permanecem inalteradas, independentemente do seu nível de atividade. Por exemplo: o aluguel das instalações. Os custos variáveis ​​dependem do seu nível de atividade. Por exemplo: o custo da compra de mercadoria.

Você pode calcular o tempo necessário para atingir o limite de lucratividade. Ele é medido em dias e é calculado da seguinte forma: Limite de rentabilidade / (CA / 365 dias). Por exemplo: você deve atingir um faturamento de 200.000 reais para ser rentável. Limite de rentabilidade = 200.000 reais. Você planejou um faturamento de 300.000 reais no primeiro ano. Dias de lucratividade = 200.000 / (300.000 / 365) = 243. De acordo com suas previsões, sua atividade começará a ser rentável no 243º dia de atividade.

Se você observar que para obter lucratividade a partir do segundo ano é necessário vender 200 produtos por dia, você certamente terá que reconsiderar seu plano de negócios ou sua atividade.

Conselho extra do Webolto
Você deve avaliar o ticket médio e a rentabilidade média para que sua atividade seja rentável, para que possa suportar os recursos humanos esperados e para que possa ter previsões de tráfego realistas.

Faça o download do plano de negócios para loja virtual

Dado que um plano de negócios é antes de tudo um documento global coerente e estruturado, com previsões quantificadas, o formato Excel é o mais adequado para capturá-lo. É possível que sua prioridade seja um plano de negócios da loja virtual para uso interno para amadurecer seu projeto ou pode ser principalmente um documento de apresentação para seus colaboradores em potencial. Nos dois casos, você precisará cuidar muito do design do Excel e do seu conteúdo.

Para economizar tempo ao comparar todos esses dados, oferecemos o download de um modelo em Excel de plano de negócios para loja virtual pronto para uso. Ele possui várias guias, preparadas para apresentar as diferentes previsões, calcular despesas, receitas.

Basta digitar seu endereço de e-mail no formulário abaixo e você receberá um link para download que permitirá que você use nosso modelo de plano de negócios gratuito no Excel. Se você encontrar alguma dificuldade com o download, entre em contato conosco.