Growth hacking: entenda o conceito de Marketing e como sua Empresa pode crescer

O Growth hacking é um dos maiores chavões dos últimos anos no mundo do marketing e, por isso, muitas pessoas perguntam: “O que é o Growth hacking?”.

Consultores, profissionais de marketing e empreendedores consideram que o Growth hacking é a melhor maneira de expandir os seus negócios, mas o que é que isso realmente significa?

Neste artigo, queremos dar uma definição clara e explicar passo a passo o que é o Growth hacking e como este funciona.

Vamos começar com a definição de “Growth hacking”:

O que é o Growth Hacking?

O Growth Hacking é um novo campo e uma combinação de marketing, dados e tecnologia. Um Growth hacking executa experimentos baseados em processos de marketing com “hacks” para aumentar o número de clientes. O Growth Hacking é ideal para startups por causa dos orçamentos e recursos limitados, mas também se presta a empresas maiores, que pretendam melhorar os seus resultados, sem grandes investimentos.

Origem do Growth Hacking

O Growth Hacking começou por ser utilizado entre as muitas startups de Silicon Valley. Mas hoje em dia tornou-se uma forma de trabalho que também se aplica a empresas grandes e já estabelecidas.

Para essas startups, o Growth Hacking, que considte em estratégias de marketing baseadas em experiências, era o caminho para superar a ordem estabelecida: o poder de influência e financeira das grandes empresas.

Estas startups tinham menos recursos e orçamento para trabalhar da mesma maneira que os grandes concorrentes e, portanto, precisavam de encontrar maneiras alternativas de comercializar os seus produtos e chegarem aos seus potenciais clientes.

Portanto, a palavra “hacking” é usada como uma metáfora para crescer o seu negócio online ou empresa de uma maneira distinta, que é mais barata e/ ou mais rápida, em relação às práticas de marketing mais tradicionais.

A ideia do Growth Hacking é encontrar brechas e um olhar diferente para forma como o marketing de uma empresa pequena poderá chegar a mais pessoas, fugindo às estratégias já enraizadas no mercado.

Por que o Growth Hacking também é relevante para grandes empresas atualmente?

Muitas empresas olham para o Growth Hacking como sendo a estratégia perfeita para o século XXI, porque você necessita de ser flexível para evitar os seus concorrentes diretos, ao mesmo tempo que é mais rápido e não arrisca tanto nas suas estratégias de marketing, porque não é necessários gastar milhares de euros com base em intuições e “hacks” no sistema que poderá encontrar, sendo essa a verdadeira definição do Growth Hacking.

Sean Ellis, o primeiro hacker de crescimento

Growth Hacking é um termo relativamente novo. Em 2011, Sean Ellis, então gerente de marketing do PayPal, cunhou o termo quando colocou uma vaga online para um ” Growth Hacking “. Sean Ellis estava à procura de um sucessor para si mesmo. Contudo, na verdade, não estava à procura apenas de um simples profissional de marketing online, mas sim alguém capaz de encontrar brechas nas suas estratégias e planos de marketing.

Para além disso, Sean Ellis estava à procura de alguém com conhecimento de dados, de produtos, tecnologia e marketing. Além disso, a pessoa precisava ter uma mentalidade muito específica, totalmente focada no crescimento sustentável.

A partir desse momento, muitas pessoas aproveitam este termo de Growth Hacking, muito bem conseguido, começando a se considerarem “Growth Hackers”, sendo profissionais de marketing que estão orientados por dados e pelo crescimento. Todos eles reconheceram essa nova mentalidade e viram a diferença, em relação ao marketing tradicional.

O que é realmente uma estratégia de Growth Hacking?

Uma mentalidade de Growth Hacking

A pergunta “O que é o Growth Hacking?” É uma pergunta tão difícil, porque é, acima de tudo, uma maneira de pensar/ trabalhar, conhecida como “Growth Hacking Mindset”. Um Growth Hackwe define a meta acima dos meios; o crescimento da receita é o seu principal objetivo, sendo que o canal, técnica ou ferramentas usadas para o resultado final, algo secundário.

Por isso mesmo é que é tão importante que um Growth Hacker tenha um amplo conjunto de conhecimentos e habilidades.

Em termos de crescimento das habilidades dos “hackers”, o conhecimento dos dados é necessário, porque essa é a única maneira de encontrar o seu principal problema e a sua causa. Em seguida, vem a criatividade para encontrar soluções para esse problema e, finalmente, um hacker precisa de habilidades técnicas para trazer essas soluções à realidade.

“Você quer dizer que um Growth Hacker precisa de todas essas habilidades ?!” A resposta é: Não.

Habilidades de um Growth Hacker

Como um Growth Hacker, você precisa de trabalhar rapidamente e, portanto, precisa de ser o mais independente possível. É por isso que é importante que um “hacker” seja capaz de programar, manipular dados e design. Ele/ ela não precisa de ser um especialista em tudo, mas, em qualquer caso, precisa de entender a base para poder executar a maior parte, por sua conta própria.

Um “hacker” deve ter 20% de todo o conhecimento necessário para executar 80% do trabalho.

Aqui você tem um vídeo a explicar o que é o Growth hacking (baseado no livro Growth Hacker Marketing de Ryan Holiday):

Cada startup está à procura destes hackers

Atualmente, os Growth Hackers estão em ascensão. Andrew Chen revelou que o seu vice-presidente de marketing será substituído por um “vice-presidente de Growth Hacking”. Para cada período de projeto de inicialização ou inovação, as pessoas e os orçamentos são limitados; portanto, precisamos ser orientados por dados e sempre experimentar. Os dados são a rota mais segura.

Para cada 7 empresas que procuram um Growth Hacker, há 1 hacker disponível, com o conhecimento necessário. É por isso que vemos um grande aumento de agências de marketing de crescimento e cursos de Growth Hacker. Em Amsterdão, a primeira academia de Growth Hacker da Europa foi fundada no final de 2015, a Growth Tribe.

Qual é a diferença entre Growth Hacking e Marketing?

Regularmente as pessoas descrevem os Growth Hackers como sendo “marketing do futuro“. Eu tenho que confessar que a diferença não é muito grande para algumas pessoas e depende apenas de como você a vê, por isso quero pedir desculpas aos profissionais de marketing que se sentem prejudicados por este post. Desculpe.

Existem cinco diferenças entre hackers de marketing e crescimento:

• Um Growth Hacker usa todo o funil, onde a maioria dos profissionais de marketing olha apenas para a conscientização e a aquisição.
• Um Growth Hacker realiza experimentos; ele testa qual direção funciona melhor, onde um profissional de marketing geralmente se concentra em um método.
• Um Growth Hacker trabalha com dados, onde esse não é o caso da maioria dos departamentos de marketing.
• Um Growth Hacker possui algumas habilidades técnicas, como programação, ferramentas e automações.
• Um Growth Hacker está envolvido no produto, porque, entre outras coisas, ele precisa prestar atenção à retenção de clientes ativos.

Funil completo

Um profissional de marketing concentra-se no início do funil Pirata, enquanto o Growth Hacker usa todo o funil. Mas o que é o funil pirata?

O funil Pirata é um modelo de Dave McClure para dividir uma empresa em seis fases: conscientização, aquisição, ativação, receita, retenção e referência. A primeira letra dos estágios significa AAARRR, daí o nome funil pirata. A forma do modelo parece um funil, mas outros o preferem como uma ampulheta pirata.

Em relação a esse funil, a diferença entre um Growth Hacker e um profissional de marketing tradicional é:

• Um profissional de marketing concentra-se principalmente nas duas primeiras fases Consciência e aquisição- Como obtenho mais reconhecimento de nome e mais visitantes no meu site?
• Um hacker em crescimento concentra.se em todas as fases do funil Pirata- Onde está a maior oportunidade de aumentar a nossa receita?
• Funil pirata para mostrar o que é um Growth Hacker versus um profissional de marketing

Experiências

Uma das sabedorias mais importantes que um Growth Hacker deve ter é a percepção de que ninguém sabe o que vai funcionar e o que irá falhar. Isso se aplica a ideias de inicialização, canais e otimização de conversão. Tudo funciona à base de experiências.

Ao tentar um canal/ tática, numa pequena experiência, você pode evitar perder muito tempo ou dinheiro. Se durante um experimento parecer que não funciona, não será necessário investir nele. Se isso acontecer, você pode continuar a explorar.

Dessa forma, um Growth Hacker garante um ROI mais alto (“Retorno do investimento”) gastando tempo nos canais mais eficazes. Aqui você também pode ver a grande semelhança entre o Growth Hacking e o Lean Startup.

Experiência através de dados

Anteriormente, as empresas costumavam trabalhar com orçamentos que podiam ser gastos em qualquer coisa e eram divididos com base no sentimento de culpa. Em parte porque as ferramentas de rastreamento corretas não estavam disponíveis.

Atualmente, é possível medir tudo o que queremos saber, num site ou aplicação: movimentos do rato, tempo num site, taxas de cliques, etc… Por que ainda fazemos escolhas com base no sentimento?

Aqui você pode ver exatamente como os Growth Hackers se originaram no Silicon Valley, porque as startups geralmente têm os menores orçamentos. Hoje em dia, você vê que isso realmente se aplica também a projetos de inovação corporativa. E empresas com grandes orçamentos preferem gastar seu dinheiro da maneira mais eficiente possível.

Um Growth Hacker monitora continuamente o ROI das suas experiência e canais/funis. Dessa forma, você sempre pode ver suas maiores oportunidades, evitando perigos e sabendo onde pode obter mais lucro.

Habilidades técnicas

Para as empresas, a “sobrevivência do mais apto” é muito aplicável; As empresas que podem se adaptar mais rapidamente sobreviverão por mais tempo. É por isso que você deve ser capaz de tomar medidas rapidamente como empresa. Logo, como Growth Hacker, você precisa de habilidades técnicas de Growth Hacking para poder progredir independentemente.

Se você depende de outras pessoas (especificamente desenvolvedores ou designers) para cada experiência isso o tornará tremendamente lento. Portanto, é muito mais eficiente dominar pelo menos as habilidades fundamentais e generalistas dos Growth Hackers, tendo um grande arsenal de ferramentas de Growth Hacking para trabalhar.

Quais habilidades técnicas um Growth Hacker deve ter?

• Crie páginas de destino
• Crie sites
• Projete e compreenda cores, fontes, marcas, etc.
• Exiba anúncios em canais como Google AdWords, Facebook, LinkedIn etc.
• HTML e CSS básicos
• Implemente ferramentas de rastreamento como o Gerenciador de tags do Google, Google Analytics, Hotjar etc.
• E muitos mais conceitos / técnicas, como otimização da taxa de conversão, Inteligência Artificial em marketing, webscraping, chatbots, APIs etc.

Conclusão: um Growth Hacker tem um conjunto de habilidades muito mais técnicas do que a maioria dos profissionais de marketing.

O que é um Growth Hacker?

Como mencionei acima, um Growth Hacker trabalha no funil pirata completo. Ativação, Retenção e Receita são várias fases importantes nisso. Essas fases podem ser menos influenciadas por expressões de marketing, como anúncios, emails ou conteúdo, mas são influenciadas principalmente pelo produto:

• O produto corresponde às necessidades do cliente?
• Onde está o atrito ao usar o produto?
• O produto fornece valor suficiente?

Como isto é diferente dos profissionais de marketing? No desenvolvimento de produtos, um profissional de marketing está menos envolvido, enquanto um hacker em crescimento deve definitivamente estar envolvido. Ele processa os dados de uso, observa o Net Promoter Score e sugere testes A/ B para a equipa do produto (ou os executa).

Por que um Growth Hacker funciona assim ao invés da maneira tradicional? Bem, às vezes o marketing funciona tão bem que o seu produto é um problema maior/ um gargalo mais difícil para o número de clientes. Por que você não aproveitou esta oportunidade?

Exemplos famosos de Growth Hacker

Os exemplos abaixo são alguns dos hacks de crescimento mais conhecidos.

Dropbox e seu programa de referência (programa de afiliados)

O Dropbox foi uma das primeiras empresas a usar um programa de referência  (afiliados) para fazer os seus clientes trabalharem como canais de aquisição. Eles ofereceram aos usuários 250 MB de espaço extra de armazenamento para todos os amigos que eles trouxessem como novo usuário. Você pode convidar facilmente seus amigos via Facebook ou Twitter ou importar seus contatos de e-mail para enviar a eles um convite automático.

Foi um grande sucesso e o Dropbox cresceu de 100.000 usuários, no final de 2008, para 4 milhões de usuários no início de 2010! No pico, 2,8 milhões de convites eram enviados por mês. A maioria dos canais não pode competir com uma estratégia de marketing viral como essa.

AirBnB e a sua integração com o Craigslist

 

Exemplo de Growth Hacking no AirBnB e na Craigslist

O exemplo do AirBnB é um bom exemplo do uso da plataforma de outra pessoa. O AirBnB usou o Craigslist, nos seus primeiros anos. O Craigslist era naquele momento o maior fórum em que as pessoas podiam alugar uma casa. Este era, portanto, o local em que o grupo-alvo era mais ativo.

O AirBnB começou a fazer sua própria oferta no Craigslist com um link para sua própria plataforma para possíveis inquilinos que buscavam por mais informações. Dessa forma, eles conseguiram atrair seus clientes lançadores do Craigslist e as pessoas continuaram presas ao AirBnB.

Como uma experiência, eles fizeram isso manualmente e depois criaram um bot que poderia colocá-lo automaticamente no Craigslist e atrair pessoas para a aplicação e site oficial.

Hotmail com “P.s. Eu amo-te”

O Hotmail foi o primeiro provedor de email gratuito. No final de todos os e-mails de seus usuários, eles colocaram a frase “p. Eu te amo ”,com um link para o site deles. Assim que os destinatários visitaram o site e viram que o Hotmail era gratuito, eles mudaram para o Hotmail. Isso sim é uma verdadeira estratégia de Growth hacking.

Em 18 meses, o Hotmail tornou-se viral para 12 milhões de usuários! Só para se ter uma ideia: na época havia “apenas” 70 milhões de pessoas no mundo com internet.

PayPal e seu eBay- bot

Este é um exemplo semelhante ao exemplo do Dropbox. O PayPal queria ser colocado como uma opção de pagamento no eBay, porque eles receberiam uma pequena comissão por transação.

Ebay não teve nenhum interesse a princípio. Em seguida, a equipe do PayPal procurou manualmente os grandes vendedores no eBay para comprar seu produto com a pergunta “Posso pagar você via PayPal?”. Os vendedores não conheciam o PayPal e, portanto, estavam perdendo o acordo. Os fornecedores exigiram do eBay que integrassem o PayPal e, depois que vendedores suficientes o solicitaram, o eBay se voltou para o PayPal.

Por onde começar no Growth hacking?

Antes de se iniciar no Growth Hacking, recomendo que você faça as seguintes perguntas:

• Você é curioso por marketing? Você provavelmente precisará aprender muitas coisas novas via Google ou Youtube sobre dados e tecnologia.
• Você tem um produto/ serviço no qual as pessoas se interessam e são lucrativas? Caso contrário, o Growth Hacking não pode ajudá-lo por conta própria.
• Você sabe quem é o seu cliente ideal, por que ele compra seu produto, quais outros interesses eles têm e onde moram online?
• Você configurou as suas análises (se você instalou o Google Analytics e possivelmente também o Hotjar, já está no caminho certo)?
• Você pode gerenciar o seu próprio site. Simplificando, você pode criar novas páginas e ajustar os seus textos e imagens atuais?

O processo do Growth hacking

Para começar, você procurará o ponto mais fraco do funil de pirata, onde perde mais clientes em percentagem, começando entre Aquisição e Receita.

Em seguida, você procura a causa do problema, por que tantas pessoas abandonam o seu funil, perguntando aos clientes sobre ele ou analisando o comportamento do cliente via Hotjar, por exemplo.

Por fim, você tentará algumas soluções (lembre-se: comece pequeno!). Por exemplo: A minha taxa de conversão melhora se eu oferecer às pessoas uma avaliação gratuita do produto? Ou: por quanto tempo um usuário permanece ativo no meu software se eu enviar e-mails diários e educacionais?

Apenas tente e explore as maravilhas que o Growth Hacking pode ter para o crescimento da sua empresa ou negócio online!