A arte do Pitch numa Startup – 6 exemplos de um Pitch Desk

Caso pretende ter financiamento ou então promover o seu negócio online ou a sua Startup, é crucial entender como pode construir uma boa apresentação ou então um bom Pitch. Isto é fundamental para conseguir atrair investidores. Mas será que um argumento forte é suficiente para que o seu negócio possa dar o próximo passo?

Para quem quer dar um bom pitch para um Starup dois conceitos têm que ser muito bem avaliados, que são: o pitch e elevator pitch. Por exemplo, um Pitch de uma startup é definido como um discurso ou apresentação breve com o objetivo de despertar o interesse da audiência.

Numa diferente abordagem surge o elevator pitch. Este partilha o mesmo objetivo distinguindo-se pela sua curta duração, correspondente ao tempo de uma viagem de elevador, como o nome sugere. Ou seja, é um pitch muito mais curto. Contudo, será que funciona de forma eficaz?

De nada importa que a ideia de negócio seja inovadora, bem pensada e que tenha um enorme potencial lucrativo, o passo de poder atrair investidores é algo crucial para o seu negócio ou para uma statrup. Sem investidores, o empreendedor digital irá sentir mais dificuldades na expansão e alcançar o sucesso desejado. Por isso é que este deve investir tempo na elaboração de um pitch de grande qualidade.

Definição de um pitch inicial: o pitch deck

Muitos podem não estar familiarizados com este termo do outro lado do Atlântico: “pitch deck”. Este termo refere-se às 10 a 20 páginas de apresentação que as startups usam para apresentar o seu projeto – em particular para seus potenciais investidores. Porém, a dúvida coloca-se novamente, será este o formato de pitch ideal?

Teremos a oportunidade de voltar neste artigo ao que se pode concluir por “pitch deck”, mas digamos que o seu principal objetivo é poder apresentar o projeto da empresa, o seu plano de negócios e em grande parte a sua “visão”, num máximo de até 20 slides.

A estrutura de um deck de pitch depende das circunstâncias em que a apresentação ocorre. Para uma apresentação cara a cara (um “dia da demonstração”), favoreceremos o aspecto visual, limitando o uso de texto. O objetivo é que os investidores localizados na parte de trás da sala possam ver a sua apresentação. Se a apresentação for enviada por email , todos os elementos da apresentação deverão estar presentes no deck. Nesse caso, teremos muito mais recurso ao texto.

Conteúdo da inicialização do pitch – Comparação de 6 modelos clássicos

A maneira mais fácil de entender como funciona um pitch deck e ajudá-lo a criar o seu próprio pitch é de poder mostrar alguns exemplos concretos deste género de pitch.

Por isso mesmo, analisaremos os pitch deck de David MacClure , Guy Kawasaki , Sequoia Capital , NextView Ventures, da Crowdfunder e do Airbnb .

Rapidamente vai perceber nestes exemplos de pitch deck os poucos slites utiliados. Em média, o número de slides é de cerca de 12.

Modelo # 1 – David McClure

Dave McClure é o fundador de um acelerador de startups que reúne 500 startups, tendo sido também diretor de marketing do Paypal. David é particularmente conhecido por ser o inventor da matriz AARRR, que descreve o modelo de crescimento das empresas de tecnologia.

De notar que em todos estes pontos, David tenta ao máximo explicar como o seu negócio vai resolver problemas pendentes na nossa sociedade. A sua forte argumentação e pitech faz com que os investidores e quem esteja a assistir, em até 20 slides, entenda perfeitamente o valor do seu negócio.

Estes são os slides utilizados no modelo desenvolvido por este verdadeiro especialistas em pitch e apresentações de projetos:

• Resumo em segundos ( “Pitch elevador”)
• Problema
• Solução
• Tamanho do mercado
• Modelo de Negócio
• Tecnologia
• Concorrência
• Plano de marketing
• Equipa
• Orçamento

Assim, Dave McClure, no seu modelo de pitch deck, concentra-se em métricas e fatores de crescimento. Lembre-se de que ele próprio é um investido, logo sabe perfeitamente o que um investidor precisa e quer ouvir durante os pitch dos empreendedores e startups.

Modelo # 2 – Guy Kawasaki

Guy Kawasaki foi, entre outros importantes cargos, consultor da divisão do Motorola, no Google e também esteve num cargo de chefia da Apple.

Mais uma vez, repare no número de slides que são usados neste pitch. O seu pitch deck inclui somente 10 slides, o que é bastante curto. Não se sinta obrigado a se limitar a esse número pequeno. Ainda assim, são melhores 20 slides sólidos do que 10 slides que não dizem nada. Aqui está o plano adotado por Guy Kawasaki:

• Título
• Problema / Oportunidades
• Proposta de valor
• “Magia presente”
• Modelo de Negócio
• Plano de entrada no mercado
• Análise do concorrente
• Equipa
• Projeções financeiras e indicadores-chave.
• Estatuto atual, objetivos, cronograma e financiamento (isto tudo num único slide).

Neste exemplo de pitch, é muito relevante começar a apresentar o problema e a sua solução, antes mesmo de entrar em detalhes. De facto, o especialista Guy Kawasaki não é o único a adotar essa abordagem.

Modelo # 3 – Sequoia Capital

O Sequoia Capital é um dos fundos de capital de risco mais conhecidos do Silican Valley. Fundado em 1972, esta empresa está especializada no financiamento de startups.

Para que se tenha uma noção do sucesso recente desta empresa, a Sequoia Capital participou do financiamento de startups que agora são gigantes tecnológicos, como é o caso do: Airbnb, YouTube, Apple, Dropbox, Stripe, Evernote, Oracle e até o próprio Google.

Em suma, a Sequoia Capital está bem posicionada para saber o que os investidores estão à procura e como um pitch pode ter o sucesso pretendido por parte dos empreendedores e empresários.

Dessa forma, a Sequoia Capital, no seu modelo de pitch deck, oferece o seguinte plano:

• Problema
• Solução
• Porquê agora?
• Tamanho do mercado
• Concorrência
• Produto
• Modelo de Negócio
• Equipa
• Conselho / Assessoria
• Financiamento
• Captação de recursos

Modelo # 4 – NextView Ventures

A NextView Ventures é, como o próprio nome sugere, um fundo de capital de risco. A NVV é uma empresa especializada em investimentos em startups, ou então em empresas emergentes. A empresa investe sobretudo nos setores de tecnologia e online.

Conheça agora o plano do modelo ideal de pitch deck apresentando pela NextView Ventures:

• Resumo do plano
• Problema
• Solução do Plano de Marketing
• Tamanho do mercado
• Tração
• Captação de recursos
• Equipa
• Concorrência
• “Magia existente”
• Financiamento
• Modelo de Negócio
• Validação de mercado

A própria empresa fez questão de garantir que este modelo de pitch é perfeito para quem tem um dia de apresentação com os próprios investidores.

Modelo # 5 – Crowdfunder

A Crowdfunder é uma plataforma de crowdfunding, co-fundada por Chance Barnett. O pitch deck aqui presente foi elaborado pelo próprio Chance Barnett e é chamado de “O pitch deck final para arrecadar dinheiro para as startups”.

Este model foi até publicado no site da Forbes em 2014 e contém 11 slides. Para Chance Barnett, o design deste pitch deck é o fruto de muitos anos de experiência como investidor, mas também por conhecer bem o papel do empreendedor.

Aqui está o plano de pitch apresentado por Chance Barnett:

• Visão e resumo, em poucas palavras
• Tração
• Validação de mercado
• Problema
• Solução
• Modelo de Negócio
• Plano de marketing
• Equipa
• Departamento Financeiro
• Concorrência
• Captação de recursos

A estrutura aqui presente é bastante original, principalmente por ter escolhido os slides Problema e Solução apenas na quarta e quinta posição. Este modelo também poderá ser muito eficaz, pois cria expectativa.

Modelo # 6 – Airbnb

Por fim, optamos por apresentar o pitch deck feito pelaAirbnb em 2009, quando a empresa ainda estava a dar os primeiros passos. Esses slides são muito conhecidos, pois foram utilizados para a primeira captação de investimentos da gigante do turismo mundial, num valor de 600.000 euros.

Este pitch deck foi revelado em 2011, no Boston Startup Bootcamp. Dessa forma, este pitch consegue, de uma maneira particularmente poderosa e eficaz, resumir a visão do Airbnb, conseguindo assim cativar a atenção dos investidores.

Aqui está o pitch deck utilizado pela Airbnb:

• Problema
• Solução
• Validação de Marketing
• Tamanho do mercado
• Produto
• Modelo de Negócio
• Concorrência
• Vantagens competitivas
• Equipa
• Depoimentos de clientes
• Captação de recursos

De notar, o local indicado para as avaliações dos clientes. É o único modelo, dos que já foram apresentados neste artigo que dedica um slide inteiro a esta componente do negócio. Por vezes estas componentes poderão ser cruciais para que consiga ter sucesso no seu pitch.

Que conclusão tirar destes exemplos de pitch desk de sucesso?

Assim, e para resumir todas as lições contidas nesses vários modelos de já analisados, podemos tirar três conclusões principais:

• Primeiro: todos esses modelos apresentam slides com os seguintes conteúdos: problema, solução, modelo de negócios, concorrência, equipa e recursos . Em outras palavras, são claramente slides que também deverá incluir no seu pitch desk, sendo todos estes essenciais.
• Segundo ponto: quatro dos seis exemplos incluem slides com os seguintes assuntos: validação do mercado, tamanho do mercado, plano de entrada no mercado e a utilização dos fundos que possam ser angariados. Terá que fazer uma excelente avaliação para perceber se estes slides fazem sentido no seu primeiro pitch desk.
• Terceiro e último ponto: slides secundários que incluem componente como o da imprensa, depoimentos de clientes e os de resumo geral. Porém, saiba que pode ser um erro no seu pitch incluir slides que possam não entregar nada de valor aos investidores.

A arte do pitch para a sua Startup em 3 minutos – formato DemoDay

Está já no processo de poder preparar o pitch para a sua startup conseguir dar o próximo passo? Quer saber como será capaz de apresentar o seu projeto, a sua empresa, o seu produto, o modelo de negócios, o plano de marketing e as suas necessidades de financiamento em apenas 3 minutos? Ainda bem que está a ler o nosso artigo, pois vai poder ter acesso a várias dicas muito úteis.

4 dicas para começar

Para começar, aqui estão quatro passo deverá sempre considerar, de forma a conseguir construir um pitch eficaz e que vá direto ao ponto:

Concentre-se nas métricas e dados criptografados. Os investidores gostam de boas ideias, mas o que irá ou não influenciar a balança são os dados palpáveis. Estes dados têm a função de dar credibilidade ao seu projeto e dar confiança aos seus potenciais financiadores. Dessa forma, as métricas devem aparecer nos primeiros slides.

Cuide do design dos slides e tente se destacar dos outros neste ponto. Um pitch deck com um design original e de qualidade atrairá imediatamente a atenção dos investidores. Procure sempre o efeito “uau”. Aposte bastante no aspecto visual da sua apresentação.

No seu pitch, mencione o link do seu site e da sua conta de redes sociais, de forma a aumentar o engajamento relacionado com a sua empresa. Para aumentar o alcance da sua apresentação, pense também em fornecer o link, que permite fazer o download do seu pitch deck.

Construir uma história com pernas, tronco e membros. Na sua apresentação, você deve contar uma história, a do nascimento do seu projeto e a história do seu produto. Em resumo, deverá tornar a história da sua startup mais pessoa, animada e cativante. Dessa forma, com as métricas está a apelar para o lado emocional dos investidores, mas com a sua história estará a “puxar” pelo lado emocional destes. Tente sempre ao máximo poder encontrar o equilíbrio entre os dois.

Capte a atenção do seu público ao fazer uma pergunta (os primeiros 5 segundos)

Para capturar a atenção dos investidores, recomendamos que, logo no início, possa fazer uma pergunta diretamente, de preferência dentro dos primeiros 5 segundos da sua apresentação.

Funciona sempre. Esse conselho é especialmente útil se estiver a participar num evento do dia da demonstração, durante o qual dezenas de startups podem fazer pitch a seguir à suas. Em poucos segundos, a sua pitch tem que se destacar.

Nunca esqueça que os investidores são pessoas ocupadas. Torne o seu pitch apelativo ao fim de evitar que esses mesmos investidores não desviem o olhar ou percam o interesse. Ao começar com uma pergunta, estará automaticamente a incluir o seu público na sua apresentação.

Um pequeno conselho:
Não faça uma pergunta muito complexa ou muito retórica. Tente sempre fazer uma pergunta simples, que os investidores presentes provavelmente sejam capazes de responder.

Após os primeiros 5 segundos com a pergunta, tente usar um slogan que resuma o seu produto, solução apresentada ou serviço. Esse slogan deve estar relacionado com a pergunta que foi feita anteriormente, funcionando quase como resposta.

Assim, esta introdução dinâmica e animada (pergunta + slogan) é a melhor maneira de captar imediatamente a atenção e o interesse do seu público/ investidores. Aproveite o tempo para encontrar um slogan cativante e testá-lo, antes mesmo de o usar num pitch.

Converse sobre negócios durante 30 segundos

Se já conseguiu chamar a atenção dos investidores nos primeiros 5 segundos com a sua pergunta, mantenha-os alerta durante os próximos 25 a 30 segundos. Se for bem-sucedido, a partir desse momento, os seus potenciais investidores prestarão atenção a tudo o que vai falar na sua apresentação. Os primeiros 30 segundos de uma apresentação são decisivos.

Como fazer isso? Terá que ir direto ao ponto. Um investidor está presente para encontrar excelentes oportunidades para ganhar dinheiro. Ou seja, para gerar interesse e tornar a sua apresentação eficaz, deverá responder a essa pergunta simples nos primeiros 30 segundos: “Quanto o meu projeto poderá dar um excelente retorno sob os seus investimentos, caros investidores?” ”

Para responder a essa pergunta, precisará de avançar com alguns números. Sem dúvida alguma que o mais importante é a taxa de retorno anual. Calcule-a com base no rendimento que foi gerado pela sua startup no mês passado. Evite fornecer uma estimativa com falta de credibilidade.

Deverá também mencionar o crescimento dos rendimentos da sua empresa mês após mês. Se tiver tempo restante (ou se não poder fornecer os números anteriores), poderá destacar métricas, tais como: custo de aquisição por utilizador, o número total de utlizadores que visitam o seu site ou mostram interesse no seu produto (se significativos) e a evolução da base dos seus potenciais clientes mês após mês (se significativos).

Um pequeno conselho:
Para os investidores, o número total de utilizadores é uma métrica muito menos importante do que se pensa. A menos que tenha já 3 milhões de utilizadores, sem dúvida alguma que as métricas mais importantes são as que estão relacionadas com o rendimento que já estar a ser gerado pela sua empresa.

Apresente o seu produto sempre com a relação: problema / solução

Mesmo que tenha apenas 3 minutos para apresentar o seu pitch deck, deve dedicar um momento para conseguir dar solução a um problema comum. Um produto inovador e que possa gerar interesse de investidores responde sempre a um problema comum. Ou seja, uma necessidade que ainda não foi encontrada.

Deverá ser sempre claro sobre este problema e mostrar como este é realmente um grande problema, que precisa de ser solucionado, havendo interesse por parte do seu público alvo para isso mesmo.

Em seguida, deverá apresentar o seu produto, demonstrando como este constitui uma solução para esse problema apresentado e vai de encontro a uma necessidade real do mercado. Vai precisar sempre de conseguir legitimar o seu produto no mercado.

Como o seu pitch tem de ser rápido, deve executar esta etapa antes do final do primeiro minuto do, imediatamente após a apresentação das suas métricas. É a partir dessa fase que deverá a começa a falar sobre o seu produto e o seu respetivo valor agregado.

Se possível, indique quantas pessoas necessitam de uma resolução para esse “problema”. Nunca se esqueça de falar do “mercado”.

Um pequeno conselho:
Sempre com o objetivo de captar a atenção dos investidores e de colocar emoção na sua apresentação, deverá apresentar esse mesmo problema contando uma história que corresponda a uma situação familiar ou que possa puxar para o lado emocional do seu público.

Ao fazer com que seu produto pareça ser a solução para um problema, está a enfatizar mais os benefícios que este poderá ter.

Apresente a sua empresa como perspectiva de modelo de negócios

Na parte final do seu pitch deck, deverá apresentar a sua empresa, em termos económicos. Agora que os investidores já sabem qual é o seu produto, qual é o problema, estes querem saber como realmente podem ganhar dinheiro com o investimento na sua startup. Não é mais uma questão de métricas aqui, ou seja, a questão de “quanto”, mas o funcionamento de sua atividade, ou seja, a questão de “como”.

Um pequeno conselho:
Se o seu modelo de negócios for complexo, não entre em muitos detalhes. Seja o mais claro possível. Os investidores devem entender facilmente o seu modelo de negócios, em linhas gerais.

Não se esqueça de falar sobre o mercado e, antes de tudo, sobre o lado da oferta, ou seja, sobre a concorrência. Qual é o estado da concorrência? Em que você é o melhor? Como você conseguirá acabar com seus concorrentes? Você também deve dar algumas indicações sobre o lado da demanda, ou seja, o tamanho do mercado. Isso depende em parte da avaliação potencial de seus negócios.

Termine com um resumo rápido dos seus canais de aquisição. Isso permitirá que os investidores tenham uma noção do seu potencial de crescimento. Nem sempre é fácil quando você é uma empresa incipiente fornecer previsões de crescimento confiáveis. Se você estiver nesse caso, comunique-se sobre o custo de aquisição por usuário e a vida útil do cliente (LTV). Essas métricas são muito populares entre os investidores.

Os últimos segundos da sua pitch desk

Nos 20 a 30 segundos restantes que tem na sua pitch desk, vai precisar de dar os seguintes passos:

• Fale sobre a sua equipa, concentrando-se nos membros fundadores. É importante realçar a cultura da empresa, a química que reina nos seus negócios e a sua história. Caso tenha estudado em Universidades prestiagas, mencione sempre esse facto.
• Nas duas ou três últimas frases da sua apresentação, lembre-se dos pontos principais do seu pitch desk. Assim, deverá sempre terminar com um “apelo à ação”, fornecendo os contactos da sua empresa. Outra estratégia é de poder oferecer uma pequena amosta do seu produto aos investidores. Finalmente, nunca se esqueça de trabalhar muito bem na sua última frase, para fechar o seu pitch desk em beleza.
• São muitos passos e informações para encaixar em três minutos, certo? Contudo, caso queira ter sucesso e aumentar as suas chances de investimento para o seu negócio, terá que treinar e construir o melhor pitch desk possível.

Contudo, se seguir os passos, os exemplos e os conselhos do nosso artigo, estará mais perto de ser eficaz na angariação de investimento através da sua apresentação.