Promociones de ventas en ecommerce: 5 técnicas para mejorarlas

Las promociones de ventas en ecommerce (cupones, códigos promocionales, etc.) gozan de una gran popularidad entre los consumidores en Internet. Los datos más recientes indican que más de un 26 % de los productos vendidos en tiendas online están sujetos a algún descuento. Si deseas impulsar tus ventas y desarrollar tu negocio de comercio electrónico, las promociones usadas de forma inteligente serán uno de los principales pilares de tu estrategia de marketing.

Podemos pensar que las promociones atraen clientes como la miel atrae a las abejas, pero vamos a ir más allá: ¿qué tipo de promociones?, ¿sobre qué productos?, ¿para qué segmentos de clientes?, ¿en que contexto?, ¿con qué objetivo final? Una promoción demasiado genérica corre el riesgo de no ser rentable. Muchas tiendas online experimentan esto todos los días. En este artículo, compartimos 5 técnicas para mejorar tus promociones de ventas en ecommerce y construir una estrategia efectiva.

#1 Definir tus promociones de ventas en ecommerce en función de tu clientela objetivo

Las promociones de ventas en ecommerce pueden adoptar muchas formas diferentes. Es importante centrarse que aquellas que satisfagan las necesidades específicas de tus clientes, que sean susceptibles de interesarles y animarles a comprar. Por tanto, el punto de partida es un buen análisis de tu clientela: ¿quiénes son, por qué te compran?

Encontrarás las respuestas analizando en detalle tus estadísticas de Google Analytics y tus datos transaccionales, utilizando cuestionarios (encuestas de satisfacción), leyendo los comentarios de tus compradores en las redes sociales, etc. En el comercio electrónico, hay bastantes herramientas de marketing para identificar a los clientes y desarrollar un conocimiento profundo de ellos (a diferencia del comercio físico, donde este conocimiento viene dado en gran parte por las relaciones personales).

Un consejo: prioriza las promociones flash frente a las campañas más duraderas. El sentimiento de urgencia genera resultados porque anima a los internautas a comprar de inmediato. Eso sí, recuerda usarlo con mesura. Si ofreces promociones urgentes todas las semanas, ocurrirá lo mismo que en el cuento de Pedro y el lobo: tus clientes potenciales dejarán de prestarles atención.

La siguiente promoción de ING Direct es un ejemplo de apelación al sentimiento de urgencia:

¿Es buena idea sacar ofertas gratuitas para atraer nuevos clientes? Puede ser una opción, siempre que sea compatible con tu modelo de negocio. A todo le gustan las cosas gratis: regalos, servicios gratuitos, muestras gratis, etc. En el contexto del comercio electrónico, lo que más suele gustar a los consumidores es el envío gratuito. El gigante del ecommerce Amazon ha cimentado gran parte de su estrategia sobre este «incentivo». Todos los estudios publicados sobre el tema muestran que el envío es uno de los criterios más importantes en la decisión de compra en línea de los consumidores.

#2 Promocionar productos complementarios (venta cruzada)

Las promociones de ventas en ecommerce pueden centrarse en productos complementarios a los que interesan al comprador. En las descripciones de productos, durante el proceso de pago o justo después de completar la compra, puedes ofrecer al cliente un producto que complemente al que está comprando. Esta técnica de marketing se llama venta cruzada. Por ejemplo, si un cliente está comprando una computadora en tu tienda online, puedes ofrecerle un ratón, una llave USB o un software antivirus.

La venta cruzada aumenta el valor del pedido promedio de tus clientes. Por ejemplo, en el caso de Amazon, ¡su sistema de venta cruzada le ha permitido aumentar sus ingresos un 35 %! Naturalmente, para que sea efectiva, es necesario que los productos secundarios/complementarios ofrecidos tengan una relación clara con el producto principal. En lugar de ofrecer la promoción de ventas en el producto principal, puedes ofrecer descuentos en los productos secundarios. Por ejemplo: «Si compras la computadora XXX, obtienes una promoción del 20 % en el mouse YYY».

En general, los consumidores valoran estas propuestas de productos complementarios, porque suelen satisfacer una necesidad real y les permiten ahorrar tiempo. Ofrecer promociones de venta cruzada puede aumentar tu tasa de conversión.

#3 Segmentar tus promociones según el tipo de clientes

Tu clientela no es uniforme. Algunos usuarios son hombres y otros son mujeres. No todos tienen la misma edad, los mismos centros de interés ni los mismos hábitos de compra. Si tienes un programa de fidelización, algunos se habrán suscrito a él y otros no. Algunos son compradores habituales, otros compran más esporádicamente, etc.

Para que tus promociones sean muy efectivas, no solo debes diseñarlas partiendo de un único perfil de cliente y sus necesidades. Será importante adaptar las estrategias de tu tienda online a los diferentes segmentos de clientes. Una oferta segmentada tiene mayor impacto y permite aumentar bastante más el rendimiento, porque es mucho más probable que se ajuste a las necesidades y expectativas de sus clientes potenciales.

Además, para el cliente, siempre es agradable recibir una oferta que le interese personalmente y tener la sensación de que la empresa sabe lo que quiere. Es una señal de atención.

No obstante, como es lógico, estas estrategias obligar a segmentar a tus clientes/visitantes, para lo que es necesario analizar bien sus datos. En términos absolutos, los criterios de segmentación son casi infinitos. Debes seleccionar criterios coherentes, como área geográfica, los hábitos de compra, el nivel de ingresos, el comportamiento de compra anterior (clientes fieles VS clientes irregulares). El siguiente correo es un ejemplo sencillo de segmentación. En él, Renfe promociona su programa de fidelización entre el segmento de clientes que no forman parte de él:

Segmentación de anuncios web

Los anuncios web también te permiten dirigirte a segmentos específicos de visitantes (que no son necesariamente clientes de tu tienda online). Por ejemplo, puedes configurar una campaña de anuncios segmentada en tu sitio web que se muestra solo a las personas que han tenido hijos recientemente y han efectuado alguna búsqueda en Internet para comprar un automóvil en los últimos tres meses.

Es solo uno de los muchos ejemplos que ilustran el potencial de la publicidad display o RTB en los sitios web. Para saber más sobre el tema, puedes consultar este artículo de 40defiebre sobre el RTB.

#4 Difundir tus promociones de ventas en ecommerce en redes sociales y en tus emails

Tus promociones de ventas en ecommerce se pueden difundir con banners en tu tienda online, por supuesto. Pero la estrategia no debe limitarse a eso. También puedes difundirlas en redes sociales y en tus envíos de email marketing para aumentar su alcance e impacto. De hecho, quienes te siguen en las redes sociales y/o se han apuntado a tu newsletter normalmente tendrán mayor interés en tu marca que los simples visitantes de tu sitio web.

Por ello, desde un punto de vista estratégico, es más conveniente priorizar el correo electrónico o las redes sociales como medios de difusión de tus promociones de ventas en ecommerce. En este ejemplo, MediaMarkt comparte un enlace con ofertas exclusivas a las que solo se puede acceder desde Facebook:

Para que tus promociones de email marketing en ecommerce cumplan mejor sus objetivos, recuerda destacar el botón de llamada a la acción y todas las ventajas de las ofertas propuestas. El botón debe resaltar con mucha claridad del resto del correo electrónico, con un color que tenga un gran contraste con el tono de fondo.

#5 Usar promociones de ventas para fidelizar a tus clientes

En el comercio electrónico, fidelizar a los clientes tiene una importancia crucial. En la actualidad, las cifras indican que retener un cliente cuesta unas siete veces menos que adquirir uno nuevo, así que suele ser más interesante en términos de beneficios económicos. Los clientes leales a menudo compran más, con mayor frecuencia y durante un período más largo. Además, pueden hablar bien de tu sitio web a las personas de tu entorno y no hay mejor estrategia de marketing que un buen boca a boca. Para retener a un cliente, debes construir una relación personalizada y gratificante con él.

Enviar ofertas o recompensas a tus clientes habituales o aquellos que están suscritos a tu newsletter ayuda a desarrollar su interés en tu marca y lealtad.

Es cierto que algunos clientes únicamente mantienen su fidelidad a una empresa por las ofertas periódicas que les ofrecen. El objetivo no es que tus clientes sean fieles a tus promociones de ventas, sino a tu empresa y tu marca. Para limitar los efectos perversos de las promociones y forjar una fidalidad más auténtica, te recomendamos personalizar tus promociones (por ejemplo, enviándolas en los cumpleaños de tus clientes) y ofrecer ofertas que no es posible encontrar en otros sitios (por ejemplo, centradas en una categoría de productos).

También te recomendamos definir tus promociones en función del grado de fidelización de tus clientes. Reserva tus mejores promociones para tu clientela más fieles.

Para adquirir más tráfico y aumentar tus ventas, descubre cómo vender tus productos en Google Shopping

Las promociones de ventas en ecommerce no solo deben utilizarse para vender productos online en mayor volumen. Aún más importante que eso es integrarlas dentro de un proceso de fidelización. Los clientes leales son los que mejor garantizan un retorno de la inversión sustancial.