Artículo de invitado: David Tomás, CEO y cofundador de Cyberclick, colabora con Webolto para presentar el concepto de inbound marketing y sus aplicaciones. David cuenta con más de 20 años de experiencia en el mundo online. Es ingeniero y cursó un programa de Entrepreneurship en MIT, Massachusetts Institute of Technology. Autor de «La empresa más feliz del mundo» y «Diario de un Millennial».
El mundo del marketing ha cambiado mucho en los últimos años. Cada vez son más las empresas que huyen de estrategias tradicionales y persuasivas, apostando por un marketing más trabajado y de valor. Es en este contexto donde encontramos el inbound marketing, una tendencia que ayuda a maximizar resultados de muchas compañías. En este artículo, veremos qué es el inbound marketing, pero también sus metodologías y varios casos de éxito.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una metodología que fusiona aspectos de la publicidad y marketing digital, creando una técnica no intrusiva para comunicarse con los usuarios. Su objetivo principal es acompañar al cliente a lo largo de todo el proceso de compra, hasta llegar a la conversión o venta final. Puede combinarse con otras técnicas como el growth hacking para obtener un crecimiento rápido.
En realidad, esta perspectiva del marketing busca atraer y convencer con contenido de valor a tus clientes potenciales. Con el inbound marketing se puede llegar a personalizar la oferta de contenidos y la forma de comunicarse con los usuarios, en función de su situación y de sus necesidades. Como marca, el objetivo final es crear una conexión con el cliente y estar presente en todos los momentos, desde que el cliente oye hablar de ti hasta que culmina la venta y también después, cuando hay que seguir cultivando la relación para fidelizar al usuario y convertirlo en «embajador» o prescriptor de la marca.
Etapas del inbound marketing
La metodología del inbound marketing divide su funcionamiento en varias etapas. Se corresponden con la situación donde se encuentra el usuario, pasando desde la captación hasta la venta final. A continuación veremos, paso a paso, todas las fases del inbound marketing.
#1 Captación
Al inicio, el principal objetivo es conseguir el mayor número de visitas posibles. Así pues, debemos crear contenido que atraiga a los usuarios hasta nuestra página web y conseguir tráfico de calidad. Para eso, podemos aplicar diferentes estrategias como posicionamiento SEO o publicidad en redes sociales.
Aun así, hay que crear contenido de gran valor, donde nuestra finalidad será enseñar y divulgar, no vender. Algunos contenidos que pueden ser efectivos en esta primera fase son los podcasts, los artículos de blog o los videotutoriales. Compartiendo conocimiento nos impondremos como una fuente autorizada en nuestro sector.
#2 Conversión
En esta segunda fase de la metodología inbound, lo que buscamos es conseguir leads, que son aquellos visitantes que se han convertido en usuarios registrados en nuestra web. Lo más importante de esta etapa es que te dejen sus datos y que entren a formar parte de tu base de datos de contactos.
Una de las mejores formas de conseguir estos leads es a través de la creación de lead magnets, como los contenidos de registro o descargables. Estos materiales tienen que dar respuesta a las preguntas o necesidades de nuestro cliente potencial (por ejemplo, una guía, un webinar o un ebook sobre un tema de nuestro dominio). Si quieren acceder al recurso, los usuarios deben registrarse, y con esos datos se generan nuestros leads. El objetivo es ofrecer un contenido premium.
#3 Vender
Una vez que ya se han creado leads en nuestra base de datos, debemos completar la conversión en cliente, es decir, que compren tu producto o contraten tus servicios. Aun así, no tienes que ser agresivo/a ni bombardear a tus contactos con información constante. Debes retomar la estrategia de creación de contenido, pero haciendo hincapié en cómo puedes ayudarles y demostrando tu expertise.
Otra manera de conducir a los leads a la compra es a través de productos específicos para ellos. Por ejemplo, puedes crear periodos de prueba gratuitos, demostraciones o consultas con el equipo. De este modo, podrán tener una primera impresión de cómo trabaja tu empresa y ver tu implicación, cultivando una relación mutua.
#4 Fidelización
Una vez que ya has conseguido generar una acción de compra o conversión, tienes que ir paso más allá. Debes fidelizar al cliente para que, a largo plazo, sea un prescriptor de la marca más. Para conseguirlo, hay que retener a estos clientes renovando su interés constantemente, por ejemplo, con el uso de nuevos contenidos o llamadas a la acción. Una buena manera de mantener a estos clientes es también ofrecerles estrategias de venta cruzada, con productos que complementan sus anteriores compras en nuestro portal.
Una de las herramientas que se pueden utilizar en esta fase es el email marketing, que da muy buenos resultados y supone un canal de comunicación directa con tus clientes. Otra estrategia, quizás más tradicional, es la creación de programas por puntos y tarjetas de fidelización.
Ejemplos de éxito del inbound marketing
Ahora que ya sabes qué es el inbound marketing, hay que ver cómo ponerlo en práctica. Para ello, puedes encontrar a continuación dos ejemplos de estrategias inbound de éxito.
American Express
La compañía norteamericana American Express ha decidido, en los últimos años, sumarse también al uso del inbound marketing. La conocida institución financiera creó Trends and Insights, un recurso gratuito en forma de blog enfocado a emprendedores de pequeñas empresas. Funciona como una librería de conocimiento, con muchos artículos interesantes para este nicho. Además, a través de este contenido, American Express ha sabido crear su propia comunidad, con quienes organiza eventos y acciones de networking.
¿Pero qué diferencia Trends and Insights de otros blogs corporativos? American Express ha conseguido tratar temas con mucha profundidad, creando una gran oferta de valor. Es una manera muy poco intrusiva de hacer marketing y atraer a los usuarios de manera natural.
Salesforce UK
Finalmente, otro caso de éxito de inbound marketing es el de la empresa Salesforce. La compañía estadounidense, presente en el Reino Unido, ha desarrollado una buena estrategia de marketing de contenidos. Salesforce incorporó a su blog formatos como presentaciones, vídeos y contenido interactivo, unas novedades que supusieron una nueva vía de crecimiento.
Por ejemplo, la empresa de software hizo una presentación sobre la evolución de los agentes de ventas con una estética de videojuegos o una historia sobre un servicio de atención al cliente a través de post-its. Estos nuevos formatos hicieron que Salesforce aumentara un 80 % el tráfico en su web, además de obtener 6500 suscriptores nuevos a la newsletter y 10 000 descargas de sus ebooks.
Inbound marketing en el sector turístico
En nuestro artículo sobre el inbound marketing como herramienta de captación de viajeros puedes encontrar más ejemplos de estrategias de inbound marketing aplicadas al sector turísticos.
Webolto ES
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