Envío de emails comerciales : 15 casos de éxito

De media, una persona decide en apenas tres segundos si lee un correo electrónico que ha recibido o no. Si se trata de un correo de recordatorio (de una compra, evento, etc.), este tiempo es aún más reducido. De hecho, muchos de los emails comerciales de prospección son correos de recordatorio. Por eso, te imaginarás que crear correos electrónicos de prospección pertinentes para contactar con posibles clientes, capaces de captar la atención del destinatario y cumplir su objetivo no es tarea fácil.

Este artículo se basa en un estudio de HubSpot. Entre sus miles de clientes, han identificado algunos casos de emails comerciales particularmente eficaces. Por tanto, las plantillas que compartimos en este artículos tienen resultados probados: se han traducido ganancias de millones de dólares y han abierto puertas de contacto con algunos CEO de gigantes como Amazon, Twitter y Pandora sin ningún contacto intermedio.

Obviamente, tampoco pretendemos vender humo a nadie. Por el simple hecho de usar estas plantillas no vas a ganar millones. El objetivo de este artículo es ofrecerte una inspiración, que tendrás que adaptar a tu negocio y tus circunstancias.

No olvides que los correos de este artículo se enviaron a destinatarios de Estados Unidos. Siempre será necesario adaptarlos a la realidad cultural de tu país. También tendrás que decidir qué tratamiento es más adecuado (tú o usted) según el país y las circunstancias. Además, hemos traducido todos correos electrónicos para quienes no comprendan bien la lengua de Shakespeare.

Caso 1: Cómo ganar 4 millones de beneficio a partir de 522 emails

Bryan es la mano (y sobre todo, la cabeza) que se esconde tras las tres siguientes plantillas de emails comerciales. La misión de Bryan consistía en cerrar contratos con grandes empresas como Google, At&T, Toyota, etc. Concretamente, tenía una lista de 522 empresas como objetivo, pero la agencia para la que trabajaba no conseguía cerrar ningún contrato con ellas.

¿Qué hizo Bryan? En lugar de ponerse a spammear a sus prospectos con un modelo de email clásico (que no estaba funcionando), decidió probar algo diferente. Resultado: la tasa de apertura de sus emails pasó al 80 %, lo que se transformó en 4 millones de dólares suplementarios.

Esta es la secuencia de correos electrónicos que usó para obtener unos resultados tan increíbles.

Modelo de email 1: «¿Con quién tengo que hablar?»

Cuando una empresa no respondía al segundo o tercer email de recordatorio, Bryan enviaba el siguiente email. ¿La tasa de respuesta? ¡El 76 %!

Traducción del correo electrónico:

(Nombre):
Te escribo acerca del correo electrónico que te envié. No he tenido ninguna respuesta de nadie del equipo. Si te interesa hablar sobre el tema, no dudes en comunicarme tus disponibilidades.
En caso contrario, ¿sabrías decirme a qué persona de la organización me podría dirigir?
Gracias por tu ayuda,
Bryan.

Modelo de email 2: «¿Conservo tu contacto o hemos terminado?»

Si seguía sin respuesta, Bryan enviaba un segundo correo electrónico. Subraya la importancia de elegir el buen momento para enviar este tipo de email (en ningún caso cuando el contacto está empezando).

Exacto, este correo puede percibirse con facilidad como una amenaza, del tipo «Respóndeme o te mando a freír espárragos». El objetivo de este correo electrónico es renovar el contacto con los destinatarios que han dejado por completo de comunicarse contigo. Su eficacia proviene del estado de urgencia que genere.

Traducción del correo electrónico:

(Nombre):
Te escribo porque no tuve respuesta al correo electrónico que te envié ni al mensaje que dejé en tu contestador. Estamos actualizando el registro mensual.
En general, cuando no tengo noticias de alguien es porque está sobrecargado/a o porque no está interesado/a. Si te encuentras en el segundo caso, me gustaría saber si te parece bien que elimine tu contacto de mi agenda.
Si sigues estando interesado/a, ¿cómo deseas que nos organicemos próximamente?
Gracias por tu ayuda,
Bryan.

Modelo de email 3: «He eliminado tu contacto de mi agenda»

Si el prospecto responde que ya no estaba interesado/a, Bryan enviaba un tercer correo electrónico. En este email, trataba de saber más sobre las personas no interesadas. ¿Cuál era el motivo de su falta de interés? Esto demuestra, por un lado, capacidad de escucha del cliente y, por otro, permite mejorar la manera de dirigirse a personas que siguen estando interesadas. Es un email destinado a identificar los errores cometidos y mejorar la manera de dirigirse a los prospectos. Las respuestas a esta plantilla de correo son en general muy instructivas.

Traducción:

(Nombre):
Gracias por tu correo. Acabo de cerrar tu expediente y solamente tengo una pregunta rápida. ¿Por qué motivo no estás interesado/a? ¿Se debe a algo que yo haya hecho (mal)?
Si hay algún aspecto en el que pueda mejorar, no dudes en comunicármelo. Siempre estoy interesado en los comentarios.
Gracias por tu ayuda,
Bryan.

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Así entraron en contacto con más de 27 CEO sin ningún «enchufe»

La siguiente secuencia de emails comerciales es una propuesta de Sam Parr, el fundador de Hustle Con, que consiguió entrar en contacto con más de 27 CEO sin ningún «enchufe» ni contacto previo? Si deseas contactar con los CEO de grandes empresas, los siguientes modelos de correos electrónicos te podrían interesar.

La historia detrás de ellos no es menos interesante: gracias a esta secuencia de emails de prospección, Sam Parr pudo entablar contacto con el CEO de Amazon (Jeff Bezos), de Pandora Radio (Tim Westergreen), Honest Co (Jessica Alba) e Imgur (Alan Shaaf). ¿El contexto? Sam Parr ofrece a los CEO invitaciones para tomar la palabra en la conferencia que está organizando.

Modelo de email 4: GIF personalizado + asunto de email divertido

Podríamos comentar muchas cosas sobre este modelo de emails comerciales de prospección: el tono, la incorporación de un gif, etc. Este modelo de correo es una gran fuente de inspiración. El siguiente correo electrónico va dirigido a Tim Westergreen, el CEO de la radio Pandora.

Traducción:

¿Cómo no vas a leer un email con un gif como este?
Soy un fan de Pandora desde hace muchos años y te sigo desde Charlie Rose, pero voy a ir al grano.
¿Estás libre el viernes, 24 de abril?
Nos gustaría contar contigo en la keynote de Hustle Con, una conferencia anual en San Francisco protagonizada por creadores de empresas.
Habrá más de 500 personas personas presentes y les encantaría escuchar tu historia, pero, además, tú podrías llevarte también beneficios:
1) Contratación: Nuestros participantes están deseosos de encontrar personas competentes… y por eso nos visitan. Estaríamos encantados de publicar la lista de puestos que tenéis abiertos en nuestra web y enviarla a nuestra larga lista de correo.
2) Publicidad: Nuestro blog, The Hustle, tiene seguidores leales. Escribiremos una entrada sobre ti y la leerán centenares de visitantes. Además, el evento contará con la visita de reporteros de tecnología. Estas son algunas revistas presentes en el evento del año pasado: Entrepreneur Magazine, Fast Company, Buffer.
3) Endiabladamente divertido: Antes de la conferencia organizamos una cena con conferenciantes la edición de este año y las anteriores. Esta es la lista de invitados… La cena es una gran oportunidad para para conocer otros fundadores de empresas.
Sería un gran honor que tomases la palabra. Haremos lo que esté en nuestra mano para que tú también saques provecho del evento.
Si necesitas una razón más para terminar de convencerte, no te pierdas el vídeo de presentación de la última edición.
Entonces… ¿cuál es tu respuesta? ¿Puedo hacer algo más para contar contigo?
Sam, director de Hustle Con.

Modelo de email 5: «Hace tiempo que no tengo noticias tuyas»

Tras varios intentos, Tim, el CEO de Pandora, al fin respondió: participará en el evento. Este segundo email utiliza el mismo GIF que el anterior.

Traducción:

Hola, Tim.
Hace ya tiempo desde la última vez que me ignoraste así que pensé: qué carajo… puede volver a pasar.
La Hustle Con se celebra este año. Tenemos un montón de empresas interesantes como Pandora, GetAround, TeeSpring, entre otras muchas que suman decenas.¿Hay algo que pueda hacer para acogerte en buenas condiciones?Sé que estás pasando por una buena racha financiera así que tal vez estés contratando. Si es así, te aseguro que encontrarás montones de perfiles para aumentar tu plantilla. En cualquier caso, yo seguiré siendo un fan fiel de Pandora.
Sam
PS : Tus oficinas están al lado de las de Twitter, ¿no? ¡Acabamos de mudarnos a una oficina cercana a esa zona!

Durante la entrevista que le hizo el equipo de Hubspot, Sam insistía en una cosa: nunca hay que tirar la toalla ni dejar de relanzar los correos una y otra vez (3, 4, 5 o las que haga falta). Es así como se consigue tener una respuesta del contacto.

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Los 4 modelos de emails comerciales que permitieron ganar 100 000 € en 30 días

Matthew trabaja en una pequeña agencia de marketing. Como en la mayoría de organizaciones de este tipo, la gran mayoría de nuevos clientes vienen el boca a boca o de recomendaciones.

Como no podían permitirse que los nuevos clientes siguieran llegando a cuentagotas y no tenían suficientes fondos para desarrollar campañas publicitarias, decidió crear una secuencia de cuatro envíos automatizados de correo electrónico. Gracias a esta estrategia, consiguió ganar 100 000 dólares en un mes, lo que supuso un aumento de beneficios de una magnitud del 215 %.

Modelo de email 6: Identificar tus contactos en las noticias

Matthew utilizó las alertas de Google para estar al corriente cuando sus contactos o prospectos apareciesen en prensa. En cuanto veía que mencionaban a alguno de sus contactos, le enviaba el siguiente email de felicitación.

Traducción (se ha también cambiado el sector de actividad):

Hola, (NOMBRE):
Como las energías renovables son una industria con la que trabajo mucho, sigo con frecuencia las noticias del sector. Hace poco he visto que has conseguido (LOGRO EMPRESARIAL). ¡Enhorabuena!
Normalmente, cuando sucede algo así, (LA CLAVE DE NEGOCIO) se vuelve una prioridad. Por eso he pensado que podría interesarte descubrir cómo ayudamos a (UN COMPETIDOR O UNA EMPRESA CONOCIDA) a asumir esta nueva orientación, sin acudir a las viejas técnicas de marketing que más trilladas están.
Esta es la campaña que hemos elaborado para nuestro cliente: (ENLACE AL ESTUDIO DE CASO)
Si deseas tener más información, podemos fijar una llamada rápida para hablar sobre el tema. Te invito a reservar una cita en mi calendario: (ENLACE AL CALENDARIO DE CITAS DE HUBSPOT).
Un saludo,
Matthew.
PD: Si este mensaje no se dirige a la persona correcta, ¿a quién podría acudir?

Los emails de felicitación, con el sello personal de Matthew, son muy eficaces para iniciar una conversación. Sin duda, bastante mejor que enviar emails comerciales de prospección al azar.

Los prospectos que aceptaron entablar contacto con él tras este mensaje conversaron con él en la plataforma de chat de HubSpot. En caso de que no hubiese respuesta a las 24 horas, enviaba un correo de recordatorio. Se trataba del modelo de email n.º 7.

Modelo de email 7: Proponer un servicio gratuito

Este segundo correo de prospección ofrece un servicio gratis al usuario, algo habitual en los emails comerciales pero que hay que saber usar con inteligencia en el momento oportuno. Si no tienes ningún servicio concreto que puedas ofrecer, lo puedes sustituir por un artículo de blog, un eBook o un artículo de prensa que pueda interesar al destinatario. Lo esencial es ofrecer un producto de valor al prospecto.

Traducción:

Buenos días, (NOMBRE):
Aprovecho el último correo que te he enviado para ofrecerte un recurso gratuito que creo que te interesará.
Se trata de una encuesta de análisis de marca que he elaborado específicamente para ti (va en serio: con tu nombre y todo) y que te ayudará a comprender mejor a profundizar en la diferenciación de tu servicio del de otras empresas de (CIUDAD, SI PROCEDE).
Puedes completar el estudio aquí: (ENLACE).
A continuación, compararé tus respuestas con las de las empresas más reputadas del país/del mundo.
Utilizo un calendario compartido en Hubspot (ENLACE) y te invito a elegir el horario que más te convenga para conversar juntos sobre esta herramienta.
Buen fin de semana,
Matthew.

Modelo de email 8: Re: Intento de contacto

Si los prospectos seguían sin responder, enviaba un nuevo mensaje a las 24 horas.

Traducción:

Saludos, (NOMBRE):
Siento que aún no hayamos podido contactar. Sé perfectamente que puede haber muchos imprevistos que afectan al trabajo o a la familia.
Estoy disponible si prefieres llamarme el fin de semana o fuera del horario comercial, tal vez te resulte más conveniente. Espero no resultar molesto, simplemente pretendo ayudarte a gestionar tu equipo para que puedas alcanzar sus objetivos de (OBJETIVOS PERSONALIZADOS).
Te invito a seleccionar una cita aquí: (ENLACE A HUBSPOT).
Un saludo,
Matthew.

Modelo de email 9: ¿Conservo tu contacto o hemos terminado?

Si seguía sin respuesta, Matthew enviaba un último correo electrónico. Veréis que se parece mucho al correo anterior de Bryan (algunas partes son idénticas). Y es que, la verdad sale a la luz, Matthew confesó que Bryan es una de sus inspiraciones.

Traducción:

Buenos días, (NOMBRE).
Estamos actualizando el registro mensual de contactos.
En general, cuando no tengo noticias de una parsona es porque está sobrecargada o porque no está interesada. Si te encuentras en el segundo caso, me gustaría saber si me das permiso para cerrar tu ficha.
Si sigues estando interesado/a, ¿cómo deseas que nos organicemos próximamente?
Gracias por tu ayuda,
Un saludo,
Matthew.

Esta secuencia automáticas de emails se tradujo en unas ganancias de 100 000 dólares para Matthew en un periodo de 30 días. La automatización de marketing le permitió ganar 10 horas por semana. A buen entendedor, pocas palabras bastan.

Así obtuvieron una tasa de respuesta del 70 % enviando emails comerciales personalizados a más de 250 dirigentes de Silicon Valley

Los siguientes tres emails comerciales prospección llevan la firma de Lloyed Lobo y fueron enviados desde Perú, para organizar una conferencia tecnológica. Lloyed tenía solo 5 días para contactar con todos los participantes potenciales. Sus emails le premitieron entrar en contacto con los CEO de Zenefits (Parker Conrad), Crédit Karma (Kenneth Lin), Slack (Bill Macaitis), la cofundadora de EventBrite (Julia Hertz) et la COO de Evernote (Linda Kozlowski), entre otras personalidades.

Modelo de email 10: Invitación a dar una conferencia en un evento

Este es el primer correo electrónico de la secuencia enviada por Lloyed:

Traducción:

Hola, (NOMBRE).
¿Qué tal va todo?
La conferencia Traction del mes pasado fue todo un éxito: hemos logrado tener conferenciantes de tan alto nivel como los CEO de Marketo, Twilio, Hootsuite, etc. En total, contó con la presencia de cerca de 1000 participantes, sin contar los periodistas de la BBC, TechCrunch y Bloomberg, entre otros. Adjuntamos el vídeo de presentación.
Nos complacería enormemente contar contigo entre nuestros conferenciantes de la próxima conferencia Traction de San Francisco el 8 de octubre en el Hotel Continental. Esperamos que sea posible porque esta vez la organizamos nosotros.
Un saludo,
Lloyed

Lloyed afirmó, a posteriori, que la expresión «¿Qué tal va todo?» (How’s it going) aumentó considerablemente su tasa de respuestas, gracias al tono familiar que transmitía la idea de que el remitente era un emprendedor que los conocía, aunque no era el caso.

Modelo de email 11: Recordatorio de invitación

Si seguía sin respuesta, Lloyed enviaba un correo electrónico de recordatorio. Según cuenta, este segundo correo tenía una tasa de respuesta superior al primero porque el asunto empezaba con «Re:». El mensaje «Desde que te envié el último correo» (Since our email exchange) también tuvo un impacto positivo, ya qye generaba la idea en el destinatario de que ya habían empezado la conversación.

Traducción:

Hola, (NOMBRE).
Desde que te envié el último correo, hemos recibido confirmaciones de los cofundadores de Lynda.com, del CEO de AppDirect (que acaba de recaudar 50 $ de Peter Thiel), del cofundador de Zoosk, del autor de Traction Book, de los responsables de desarrollo de Mixpanel, Homejoy, Quora y del resposable de marketing de Porch.
También contaremos con la presencia de periodistas de la BBC, TechCrunch, Bloomberg, HuufPo, CBC News, etc.
Solo llevamos dos semanas de búsqueda de conferenciantes.
¿Podremos contar contigo?
Un saludo,
Lloyed.

Modelo de email 12: «Tengo la sensación de que molesto…»

Si seguía sin respuesta, este es el último correo electrónico que enviaba Lloyed.

Traducción:

Hola, (NOM).
¿Qué tal va todo?
Tengo la sensación un tanto incómoda de que estoy molestando con mis correos electrónicos. Me alegraría si me confirmas que puedes participar en la Traction Conf de Vancouver el 18 de junio. Si la respuesta es negativa, dejaré de enviarte emails.
Esta es la lista actualizada de participantes: CEO de Twilio, fundador de Lynda.com, CEO de Udemy, CEO de Postmates, cofundador de Kissmetrics, cofundador de Zoosk, Responsable de desarrollo de LinkedIn, responsable de desarrollo de Zillow, responsable de desarrollo de HubSpot, responsable de desarrollo de Mixpanel, etc.
Saludos,
Lloyed

Nos encontramos de nuevo «pruebas sociales» (social proofs) para dar credibilidad al correo electrónico. El mensaje «Tengo la sensación un tanto incómoda de que estoy molestando» aporta un toque ingenuo, auténtico y divertido al mismo tiempo al correo electrónico. Para crear esta secuencia de correos electrónicos, Lloyed a efectuado cientos de experimentos. Al fin y al cabo, no hay un emails comerciales de prospección ideales que se puedan usar en todas las circunstancias. La personalización del mensaje según el perfil del destinatario es imprescindible. En el caso de Lloyed, le fue bastante bien, pero antes de llegar ahí tuvo que experimentar mucho.

Así fue posible cerrar contratos por 100 000 € y obtener una tasa de respuesta del 50 % a emails comerciales

Con la tecnología actual es posible saber si los destinatarios abrieron un correo o no. La pregunta es: «¿qué hacer cuando sé que alguien abre un correo electrónico pero no responde?» Estos dos modelos de emails te darán indicios para desgranar esa cuestión.

Modelo de email 13: «¿Sigues interesado/a?»

Este modelo de emails comerciales de prospección es una propuesta del responsable de negocio de Groove (Mack McGee), que logró que un prospecto de e-commerce se transformase en una facturación de 100 000 dólares. Este contacto llevaba 9 meses sin responder, cuando se pronto recuperó su interés y escribió. A Mack le chocó y reflexionó sobre cómo se puede contactar con este tipo de prospectos que a menudo olvidamos. Basándose en esa experiencia, este es el email que ideó:

Traducción:

Sam:
Espero que todo vaya bien. He pensado que sería buena idea preguntarte cómo van las cosas con tus iniciativas de comercio electrónico. Hace unos meses hablamos de una posible colaboración, pero no tuvimos la ocasión de formalizar el acuerdo.
Nos gustaría retomar la conversación y ver si sigue habiendo oportunidades para trabajar con tu equipo y ayudaros en vuestra estrategia de comercio electrónico. ¿Tienes tiempo para que conversemos esta semana? Analizaremos de qué forma ves las cosas y en qué aspectos os podríamos ayudar.
Quedo a la espera de tu respuesta,
Mack.

Tres semanas después, Mack firmó un contrato de más de 100 000 dólares con este contacto.

Modelo de email 14: «Parece que te interesa…»

Este segundo modelo de email permitió obtener una tasa de respuesta del 50 %. Es una buena fuente de inspiración si deseas enviar un email a un prospecto que abrió tu correo anterior pero no contestó.

Traducción:

Hola, (Nombre).
He notado que has abierto el email que te envié ayer, pero no has respondido. Me gustaría saber si tienes alguna pregunta sobre (NOMBRE DE LA EMPRESA).
No quiero ser muy pesado. Simplemente me preguntaba si abriste el correo porque te interesa el campo de actividad de (NOMBRE DE LA EMPRESA) y te planteaste cómo aportamos valor a organizaciones como la tuya.
¿Tendrías 10 minutos para un breve conversación telefónica la próxima semana?
¡Gracias!

Modelo de email 15: «¿Va todo bien?»

Este último modelo de emails comerciales de prospección está redactado por Katharine Derum, responsable de ventas, y consiguió una tasa de respuesta del 33 %. Es el correo electrónico de la última oportunidad, ese que envías —posiblemente con cierta desesperación— cuando todo lo demás ya falló, cuando ya has mandado 4, 5, 6 o 7 correos electrónicos de recordatorio sin respuesta. Este es el email del que hablamos:

Traducción:

Hola, (NOMBRE).
He intentado contactar contigo varias veces para compartir nuestras propuestas para mejorar (NECESIDAD EMPRESARIAL), pero no he tenido ninguna noticia tuya. Eso puede significar una de estas 3 cosas:
> Has encontrado la forma de solucionarlo. Si es así, dejo de molestarte.
> Sigues estando interesado/a pero no tuviste tiempo de responderme.
> Te caíste y no te pudiste levantar. Si es así, avísame y llamo a alguien para que te ayude.
Por favor, dime en cuál de estas situaciones estás, ¡porque empiezo a preocuparme!
Bryan

Conclusión

Por supuesto, hay que adaptar estas plantillas de correos electrónicos a cada destinatario y cada circunstancia. Insistimos: el objetivo de este artículo es que te sirvan como fuente de inspiración. Recuerda siempre hacer pruebas y experimentar para identificar qué es lo que funciona en tu sector y con tu público objetivo.

No te podemos garantizar la suerte de Bryan o de Mack pero, con el tiempo y con persistencia, será más fácil consigas plantar la semilla de un buen contrato o colaboración con alguno de tus prospectos.