El arte del pitch deck de startups: 6 ejemplos de presentaciones de empresas

Tener un proyecto y grandes ideas en tu cabeza es genial. Y, ¿sabes qué es aún mejor? Tener el dinero para llevar esas ideas a la práctica. Cuando te preparas para recaudar fondos, los pitch deck de startups no se pueden pasar por alto. En internet hay muchos ejemplos de discursos de presentación de empresa, pero no siempre es fácil distinguirlos cuando estás comenzando. El speech para presentar una empresa es todo un arte, especialmente con la proliferación de aceleradoras y DemoDays, donde numerosas startups presentan sus propuestas en pocos minutos.

Aquí te ayudaremos a sumergirte en el mundo de los pitch deck de startups de manera rápida. En Webolto, hemos preparado una comparación de las 6 mejores plantillas de pitch de startups y un resumen de las mejores prácticas. Al final del artículo, encontrarás un análisis de la recaudación de fondos de “Front” y los consejos de su Directora General, Mathilde Collin, para que tu pitch deck sea todo un éxito.

El pitch deck de startups [Definición]

El pitch deck es esa presentación de 10 a 20 páginas que las empresas de nueva creación utilizan para presentar su proyecto a posibles inversores. El objetivo principal es presentar el proyecto emprendedor, el plan de negocio y, en términos más generales, su “visión”. Queremos que los inversores elijan invertir en tu proyecto y liberar fondos en tu capital.

La estructura del pitch deck depende de las circunstancias. Para presentaciones cara a cara (como en un “demo day”), el énfasis debe ser visual, con poco texto para garantizar que los inversores al fondo de la sala puedan seguir la presentación. Si se envía por correo electrónico, todo el contenido se incluirá en el pitch deck, usando más texto en este caso.

La mayoría de los programas para crear y compartir presentaciones por correo electrónico, como Slidebean, permiten controlar el tiempo que los destinatarios dedican a cada diapositiva.

Contenido del pitch de startups: comparación de 6 ejemplos clásicos

La forma más sencilla de entender cómo funciona un pitch deck y ayudarte a crear el tuyo propio es mostrarte algunos ejemplos concretos de pitch decks. Veremos los pitch decks de David MacClure, Guy Kawasaki y Sequoia Capital, NextView VenturesCrowdfunder y Airbnb. He aquí un cuadro resumen en el que se comparan sus respectivos pitch deck de stratups para presentar sus empresas:

El número medio de diapositivas es de unas 12. Como puedes ver, el contenido de los pitch decks varía considerablemente.

Presentación #1: Dave McClure

Dave McClure es el fundador de una aceleradora de 500 start-ups y fue director de marketing en Paypal. Es conocido principalmente por ser el creador de la matriz AARRR, que describe el modelo de crecimiento de las empresas tecnológicas. Si quieres saber más, echa un vistazo a nuestro artículo sobre Growth Hacking. Solo para que sepas, Dave McClure no es un novato en esto. Su modelo de pitch deck, llamado “How to Pitch a VC”, vio la luz en 2009. Aquí te presentamos la estructura de sus diapositivas:

• Resumen en pocos segundos (elevator pitch)
• Problema
• Solución
• Tamaño del mercado
• Modelo de negocio
• Tecnología propia
• Competencia
• Plan de marketing
• Equipo
• Dinero

En su modelo de pitch deck, Dave McClure se centra en métricas y palancas de crecimiento, y para colmo, él mismo es inversor. Puedes consultar su pitch de startup en esta dirección.

Presentación #2: Guy Kawasaki

Guy Kawasaki, entre otras cosas, ha sido asesor en la división Motorola de Google y chief evangelist de Apple. Sin duda, un nombre importante. Su pitch deck consta de 10 diapositivas, lo cual es bastante breve. Pero no te preocupes, no tienes que apegarte estrictamente a ese número. Será mejor tener 20 diapositivas con información sólida en lugar de 10 que no dicen nada. Este es el plan que siguió Guy Kawasaki:

• Título
• Problema / Oportunidades
• Propuesta de valor
• “Magia subyacente” (descripción de la tecnología utilizada y los secretos de su producto)
• Modelo de negocio
• Plan de comercialización (cómo llegar a su objetivo, a su mercado)
• Análisis de la competencia
• Equipo
• Proyecciones financieras e indicadores clave
• Situación actual, objetivos, calendario y financiación (¡mucho para meter en una diapositiva!)

Tiene mucho sentido empezar presentando el problema y su solución antes de entrar en detalles. Y Guy Kawasaki no es el único que ha adoptado este enfoque. Para ver sus diapositivas, haz clic aquí.

Presentación #3: Sequoia Capital

Sequoia Capital es uno de los fondos de capital riesgo más conocidos en Silicon Valley. Fundado en 1972 y especializado en incubar y financiar startups, Sequoia Capital ha participado en la financiación de empresas como Airbnb, YouTube, Apple, Dropbox, Stripe, Evernote, Oracle e incluso Google. En resumen, Sequoia Capital está bien posicionado para entender lo que buscan los inversores.

En su modelo de pitch deck, Sequoia Capital propone el siguiente plan (puedes encontrar la plantilla aquí):

• Problema
• Solución
• ¿Por qué ahora? (¡Un toque muy astuto!)
• Tamaño del mercado
• Concurso
• Producto
• Modelo de negocio
• Equipo
• Consejo / Asesores
• Financiación
• Recaudación de fondos

Si te interesa, ¡echa un vistazo a su plantilla!

Presentación #4 – NextView Ventures

NextView Ventures es, como su nombre indica, un fondo de capital riesgo. NVV está especializado en invertir en empresas de nueva creación y empresas en fase inicial. La empresa invierte en los sectores de las nuevas tecnologías e Internet.
Este es el esquema del modelo de pitch deck propuesto por NextView Ventures:

• Resumen del plan
• Problema
• Solución de plan de marketing
• Tamaño del mercado
• Tracción
• Recaudación de fondos
• Equipo
• Concurso
• Utilización de los fondos
• “Magia subyacente
• Financiación
• Modelo de negocio
• Validación del mercado

Según admite la propia empresa, los pitch deck de startups como este son más adecuados para jornadas de demostración, es decir, presentaciones a inversores. Por desgracia, esta presentación de empresa ya no está disponible en SlideShare.

Presentación #5: Crowdfunder

Crowdfunder es una plataforma de crowdfunding cofundada por Chance Barnett. El pitch deck del que hablamos aquí fue creado por el propio Chance Barnett y se titula “The Ultimate Deck to Raise Money for Startups”. Fue publicado en la web de Forbes en 2014 y contiene 11 diapositivas. Para Chance Barnett, el diseño de este pitch deck es fruto de muchos años de experiencia como inversor.

Este es el plan que sigue:

• Visión y resumen en pocas palabras
• Tracción
• Validación del mercado
• Problema
• Solución
• Modelo de negocio
• Plan de marketing
• Equipo
• Finanzas
• Concurso
• Recaudación de fondos

Su estructura es bastante original, sobre todo en la elección de colocar las diapositivas Problema y Solución únicamente en cuarta y quinta posición. Esta plantilla está disponible aquí.

Presentación #6: Airbnb

Por último, hemos optado por presentar el pitch deck presentado por Airbnb en 2009, cuando la empresa aún estaba en pañales. Estas diapositivas son muy conocidas, ya que se utilizaron para la primera recaudación de fondos del gigante turístico (600.000 euros). Es uno de los pitch deck de startups que se presentaron en 2011 en el Boston Startup Bootcamp. Este pitch deck resume la visión de Airbnb de una manera particularmente potente y eficaz.

Este es el plan de lanzamiento de Airbnb:

• Problema
• Solución
• Validación de marketing
• Tamaño del mercado
• Producto
• Modelo de negocio
• Concurso
• Ventajas competitivas
• Equipo
• Pulse
• Testimonios de clientes
• Recaudación de fondos

Es destacable la dedicación de un espacio tan importante a las opiniones de los clientes, siendo la única presentación que le otorga una diapositiva completa. Esto revela un aspecto importante de la filosofía de la plataforma de alquiler. Puedes consultar las diapositivas aquí.

Para resumir las lecciones de estos modelos de pitch deck de startups, podemos extraer tres conclusiones clave:

1. Todas las presentaciones incluyen diapositivas esenciales como problema, solución, modelo de negocio, competencia, equipo y recaudación de fondos. Estos datos son cruciales para tu propio pitch deck.
2. Cuatro de los seis ejemplos también contienen diapositivas como validación del mercado, tamaño del mercado, plan de salida al mercado y tracción/utilización de fondos. Considera cuidadosamente si estas se ajustan a tu presentación, ya que probablemente tengan cabida.
3. Las diapositivas como prensa, testimonios de clientes y resumen son escasas. Dedicar una diapositiva entera a estos aspectos probablemente no sea esencial.

El arte de los pitch deck de startups en 5 minutos: formato de Demo Day

¿Te estás preparando para tu Demo Day y te preguntas cómo presentar tu proyecto, empresa, producto, valores, modelo de negocio, plan de marketing y necesidades de financiación en solo 3 minutos? Pues bien, aquí estamos para darte algunos consejos.

5 consejos para comenzar

En primer lugar, aquí tienes cuatro cosas que siempre debes tener en cuenta:

• Céntrate en las métricas y cifras. A los inversores les encantan las buenas ideas, pero son los datos concretos los que pueden inclinar la balanza. Esto es lo que hace que tu proyecto sea creíble y da confianza a tus posibles patrocinadores. Las métricas deben incluirse en las primeras diapositivas.
• Presta especial atención al diseño de tus diapositivas e intenta destacar entre la multitud en este aspecto. Los pitch deck de startups con un diseño original y de calidad atraerán inmediatamente la atención de los inversores. Debes buscar el efecto “wow”.
• En tu presentación, menciona varias veces la dirección de tu sitio web y tu cuenta de Twitter (para que aparezcan en los tweets de los inversores escritos durante tu presentación). Para aumentar el alcance de tu presentación, no olvides incluir la URL para descargar tu presentación de pitch deck.
• Utiliza el storytelling. En tu presentación, debes contar una historia: tu historia, la historia del nacimiento de tu proyecto, la historia de tu producto. En resumen, debes dramatizar la presentación para hacerla más viva y cautivadora. Con las métricas, apelas al cerebro de tu público; con la narración o sorytelling, juegas con las emociones. Debes encontrar el equilibrio entre ambas.

Aquí te indicamos cómo proceder el Día D.

Consejo #1: Capta la atención de tu público comenzando con una pregunta (en los primeros 5 segundos)

Para captar la atención de los inversores, te recomendamos que les hagas una pregunta directa en los primeros 5 segundos de tu presentación. Siempre funciona. Este consejo es especialmente importante si asistes a un evento de presentación al que se han apuntado decenas de startups. No olvides nunca que los inversores tienen una agenda muy apretada. No es raro que algunos inversores estén consultando su smartphone u ordenador durante las presentaciones. Empezar dirigiéndote directamente al público es la mejor manera de “obligarles” a escucharte.

Después de la pregunta, incluye un eslogan que resuma tu producto. Este eslogan debe estar relacionado con la pregunta y responder al problema planteado por ésta. Esta introducción dinámica y viva (pregunta + eslogan) es la mejor manera de captar inmediatamente la atención y el interés de tu público. Tómate tu tiempo para idear un eslogan potente y ponlo a prueba con tu entorno.

Consejo #2: Habla de negocios durante los siguientes 30 segundos

Si lograste captar la atención de los inversores en los primeros 5 segundos con tu pregunta, ahora debes mantener su interés durante los siguientes 25 o 30 segundos. Si lo logras, tus inversores probablemente estarán atentos durante el resto de tu presentación. Los primeros 30 segundos de una presentación son cruciales.

¿Cómo hacerlo? Ve directo al grano. Un inversor está interesado en ganar dinero. Para despertar su interés y que tu presentación sea efectiva, debes responder a esta sencilla pregunta en los primeros 30 segundos: “¿Cuánto le puede aportar mi proyecto a usted, el inversor?”

Para responder a esta pregunta, necesitas algunas cifras. La más importante es la tasa de rentabilidad anual, calculada a partir de los ingresos generados en el último mes. Evita dar previsiones futuras de cifras, ya que carecerán de credibilidad. También puedes mencionar el crecimiento de tus ingresos mes a mes. Si tienes tiempo (o si no puedes proporcionar las cifras anteriores), destaca métricas como el costo de adquisición por usuario (comparado con el valor del tiempo de vida), el número total de usuarios (si es significativo) y la evolución de la base de usuarios mes a mes (si es significativa).

Consejo #3: Presenta tu producto basándote en el binomio problema/solución

Aunque solo dispongas de 3 minutos para presentar tu pitch deck, debes dedicar un momento al binomio problema/solución. Un producto innovador siempre responde a un problema, es decir, a una necesidad no satisfecha. Debes exponer este problema con claridad y demostrar por qué es realmente un (gran) problema.

A continuación, presenta tu producto demostrando por qué supone una solución a este problema y, por tanto, cómo satisface una necesidad real del mercado. Legitima tu producto y destaca tanto su utilidad como sus cualidades disruptivas.

Dado que debes avanzar rápidamente, aborda esta fase antes de que finalice el primer minuto de tu pitch deck, inmediatamente después de la presentación de las métricas. Es en este momento cuando comienzas a hablar de tu producto y de tu valor añadido.

Si es posible, indica cuántas personas sufren ese “problema”. Es positivo que un producto resuelva un problema, pero aun así es necesario que haya un número suficiente de personas que necesiten solucionar ese problema. Habla del “mercado”.

Al presentar tu producto como la solución a un problema, haces más hincapié en sus ventajas que en sus características o funcionalidades. Este es un punto que siempre hay que tener en cuenta, incluso fuera del contexto de los pitch deck de startups: para que un producto sea vendible, hay que mostrar en qué es útil y qué ventajas tiene sobre otros productos del mercado. La cuestión de las características y funcionalidades es muy secundaria. No dan mucho que hablar. Todos los comerciales con experiencia lo saben.

Consejo #4: Presenta tu empresa desde la perspectiva del modelo de negocio

Si cuentas con tres minutos exactos para presentar tu proyecto, te aconsejamos que pases a esta etapa alrededor del minuto 1m30 – 2m10 como máximo. Es el momento perfecto para presentar tu empresa desde la óptica del plan de negocio. Ahora que los inversores comprenden la finalidad de tu producto y el problema que aborda, quieren conocer cómo generas ingresos con él realmente. Ya no es cuestión de métricas, es decir, de “cuánto”, sino de cómo funciona tu empresa, es decir, de “cómo“.

No olvides hablar sobre el mercado, comenzando por la oferta, es decir, la competencia. ¿Qué competencia hay? ¿Por qué eres el mejor? ¿Cómo planeas superar a tus competidores? También debes proporcionar alguna indicación por el lado de la demanda, es decir, el tamaño del mercado. El valor potencial de tu empresa depende en parte de esto.

Concluye con un breve resumen de tus canales de adquisición. Esto ofrecerá a los inversores una idea de tu potencial de crecimiento. Para las startups, no siempre es fácil ofrecer previsiones de crecimiento creíbles. Si este es el caso, comunica tu coste de adquisición por usuario y el tiempo de vida del cliente (LTV). Estas métricas son muy valoradas por los inversores.

Consejo #5: Los últimos segundos de tu Demo Day

En los últimos 20 o 30 segundos, debes realizar dos acciones:

• Habla de tu equipo, poniendo énfasis en los miembros fundadores. En solo unos segundos, debes hablar sobre ti mismo/a, la cultura de tu empresa y la dinámica entre los miembros. Debes convencer a los inversores de que son los más adecuados para dirigir la empresa y alcanzar los objetivos establecidos. Si tienes antecedentes en una escuela o empresa prestigiosa en tu CV, no dudes en mencionarlo. Siempre causa un buen impacto.
• En las dos o tres últimas frases de tu presentación, reitera los aspectos clave. Puedes concluir con una “llamada a la acción”, proporcionando tu dirección de correo electrónico, ofreciendo un registro gratuito para probar tu producto o simplemente invitando a quienes estén interesados a conversar contigo. En cualquier caso, dedica tiempo a perfeccionar tu última frase, tu última palabra.

¿No es sorprendente la cantidad de información que se puede compartir en tres minutos? Si buscas maximizar tus posibilidades de éxito, necesitarás invertir tiempo practicando y perfeccionando tus diapositivas. Pero el esfuerzo vale la pena.