Comparación de 8 estrategias de precios en ecommerce eficaces

No vas a descubrir nada nuevo si te decimos que el precio desempeña un papel clave en la decisión de compra. Cuando a un consumidor le gusta (o incluso adora) un producto, pero decide no comprarlo, en el 95 % de los casos es el precio lo que interpone un el freno.

De ahí la importancia, cuando te dedicas a la venta en línea, de pensar detenidamente en tus estrategias de precios en ecommerce. La fijación de precios es quizás un factor aún más sensible en el comercio electrónico que en el comercio físico, por las siguientes razones:

• El precio es la información que más salta a la vista cuando un visitante abre la descripción de un producto. Si un precio se considera demasiado alto o un incentivo insuficiente, la página se cierra en menos de 5 segundos.
• Los compradores en línea son cazadores de gangas. No dudan en pasar varios minutos, a veces varias horas (para compras grandes) comparando los precios de diferentes tiendas online y buscando las mejores ofertas. En Internet, ¡la competencia está a tan solo un clic de distancia!
• El desarrollo de comparadores de precios (como Kelkoo, Twenga, Prixmoinscher, 123comparer, etc.) acentúa el peso del factor precio. Se estima que hoy en día más de una quinta parte del tráfico de los sitios web de comercio electrónico procede de estas plataformas.

Tu estrategia de precios puede tener un gran impacto en las tasas de conversión y el coste de coste de una tienda online y, por lo tanto, en tu negocio de ecommerce.

Para ayudarte a reflexionar y, en última instancia, mejorar el rendimiento de tu tienda online, vamos a analizar las 8 estrategias de precios en ecommerce más famosas. Una aclaración antes de empezar: estas diferentes estrategias de precios en ecommerce no son necesariamente excluyentes entre sí. Una buena fijación de precios suele combinar varias tácticas.

#1 Precios basados en costes

Sea cual sea la naturaleza de tu empresa de comercio electrónico y los productos o servicios que comercializas, debes tener muy claros tus costes. Por ahí empiezan todos los cálculos. La estrategia de fijación de precios de comercio electrónico más básica es fijar el precio de un producto en función de los costes y el margen de beneficio que deseas obtener. Por ejemplo, si el coste de tu producto A es de 108 euros y quieres obtener un margen del 10%, el precio de venta debería ser de 120 euros.

Se trata de una estrategia «obvia», pero no queríamos dejar de mencionarla porque, a la hora de la verdad, a muchos comerciantes electrónicos les cuesta implementarla. La dificultad de esta estrategia -aparentemente supersencilla- consiste en determinar el coste unitario de cada producto.

El costo de un producto nunca se reduce a la cantidad que pagas a tu proveedor por los suministros (es decir, el coste de comprar los bienes) ni a la fabricación en sí. Debe incluir los llamados costos «indirectos», como los costes operativos de su negocio o los gastos relacionados con el marketing (publicidad, etc.). En Internet, encontrarás muchos recursos virtuales para calcular el «costo total» de tus productos.

Buscar el margen óptimo no es tan sencillo

Otra dificultad radica en la definición del margen de beneficio óptimo. Un vendedor no es completamente libre para establecer sus márgenes. Debe tener en cuenta las limitaciones del mercado, la clientela objetivo, el sector de actividad en el que opera.

• Para una marca del sector del lujo, por ejemplo, los porcentajes de márgenes de beneficio con dos cifras son comunes.
• En cambio, en la mayoría de las industrias, la aplicación de un margen de beneficio de más del 10% impide que el producto sea competitivo de facto y, por tanto, que se pueda vender.

En definitiva, por eso decíamos que esta estrategia de fijación de precios, aunque en teoría sea tan sencilla, dista bastante de ser fácil de implementar.

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#2 Fijación de precios según las tarifas del mercado

Una empresa nunca está sola en el mercado, sino que lo comparte con otras empresas, otros «oferentes» que son sus competidores. En España, la CNMC señala que la facturación del comercio electrónico ha alcanzado los 15 600 millones de euros en el primer trimestre de 2022. En México, las ventas virtuales alcanzaron un valor de 401 000 millones de pesos, según los datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO). ¡A escala mundial, el número de sitios de comercio electrónico activos superaría los 12 millones!

Por tanto, sea cual sea tu sector, seguramente tengas decenas, o incluso centenares de competidores. Por ello, no puedes concentrarte exclusivamente en los costes y márgenes deseados. También debes prestar mucha atención a los precios que cobra tu competencia en la web. Sobre todo porque, como decíamos en la introducción, los consumidores online dedican su tiempo a comparar precios de un sitio web y otro.

El problema es que resulta imposible controlar en tiempo real la evolución de los precios de cada competidor, dado lo numerosos que son. Por suerte, existen soluciones para llevar un seguimiento de los precios de forma automática. Te recomendamos encarecidamente usar estas herramientas, para estar informado/a en tiempo real de las tarifas de la competencia y ajustar tus precios de forma reactiva. Estos son algunos ejemplos de software: Verificador de ofertas, Idealo, Kelkoo… Además de otros específicos para algunos sectores como los viajes, los seguros o la energía.

Google es una herramienta que también puedes usar para comparar precios. Descubre cómo sacarle partido en nuestro tutorial para vender tus productos en Google Shopping

#3 Precios dinámicos

Hoy en día es posible, gracias a los software, actualizar las tarifas en tiempo real en función de parámetros personalizados: la evolución de los costes, del margen de beneficio esperado, de la demanda en el mercado (expresada, por ejemplo, en volumen de búsquedas en Google) y los precios que cobran tus competidores. Podemos fijarnos en Prysinc, por ejemplo:

Resulta bastante sorprendente porque te permite ofrecer el precio óptimo en el momento adecuado según la evolución de la demanda en tiempo real, los precios de tus competidores, tus objetivos comerciales, etc. Se suele decir que los datos solo son interesantes si se explotan adecuadamente. Por lo general, este tipo de plataformas permiten aprovechar los datos en el ecommerce de una manera muy eficaz, al tomar las diferentes variables del mercado y ponerlas al servicio de tus ventas.

Tú mantienes el control de la evolución de las tarifas de tus productos, porque eres tú quien determina —con mucha precisión— las reglas en la fase de configuración de la herramienta. ¡No dejes de probarla!

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#4 Estrategias de precios en ecommerce centradas en el cliente

Sea cual sea tu estrategia de comercio electrónico, es fundamental poner a los clientes en el centro, considerando siempre sus necesidades, expectativas y objetivos. También es importante tenerlo en cuenta a la hora de definir el precio de tus artículos, poniéndote en su lugar. Para ofrecer precios acordes a las características y motivaciones de tus potenciales compradores, debes responder a estas dos preguntas:

• ¿Cuál es mi proposición de valor? ¿Estoy ofreciendo artículos/experiencias que son únicas, o al menos difíciles de encontrar en otros lugares? ¿O, por el contrario, estoy ofreciendo algo disponible en otros lugares?
• ¿Quiénes son mis clientes? ¿Qué les pasa por la cabeza cuando compran mis productos? ¿Es su corazón o su cabeza lo que los impulsa a la compra?

La respuesta a estos dos grupos de preguntas te permite entender muy bien a tus clientes e implementar una estrategia de precios centrada en la clientela. Con estas respuestas en mente, puedes decidir con facilidad si debes limitar más o menos tus márgenes, si el protagonismo del precio en tus páginas de productos es pertinente o no y, en general, reconsiderar con inteligencia todos los elementos que tienen un impacto en la decisión de compra.

Por ejemplo, si ofreces artículos particularmente originales, que no se encuentran en ningún otro lugar y de muy alto valor, establecer márgenes altos y crear páginas que destaquen los beneficios del artículo más que su precio puede tener sentido, ya que las decisiones de compra de tus clientes están más impulsadas por las emociones que por la razón.

Por el contrario, si vendes productos básicos que se pueden encontrar en otros muchos sitios, es importante tener un precio competitivo.

#5 Precios de penetración

Si estás comercializando productos o servicios que son nuevos en el mercado, cobrar precios bajos puede ser una buena estrategia para ganar cuota de mercado con rapidez. Obviamente, esta estrategia solo es apropiada durante la etapa de lanzamiento del artículo/servicio. Su único objetivo es seducir a los consumidores. Por eso, hablamos de «precios de penetración».

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#6 Precios discriminatorios

Esta táctica consiste en ofrecer el mismo producto a diferentes tarifas. Es posible en tres contextos:

• En un sitio web de subastas: el precio lo determinan los propios consumidores.
• El precio puede variar en función del volumen de unidades adquiridas por el cliente.
• Los precios se pueden personalizar en función de los segmentos de clientes.

En este último caso, para implementar tu estrategia, debes utilizar datos de clientes (sociodemográficos, de comportamiento, etc.), crear segmentos a partir de estos datos y generar tarifas específicas para cada uno de estos segmentos.

La fijación de precios dinámica, que hemos visto más arriba, puede considerarse un método discriminatorio. Tanto en la fijación de tarifas dinámica como en la discriminatoria, el objetivo es variar el precio de los productos según un cierto número de factores. La diferencia es que, en la fijación de precios discriminatoria, los factores son «internos».

#7 La estrategia del precio reclamo

La idea con esta táctica es ofrecer algunos productos a tarifas muy atractivas (tanto que puedes vender a pérdidas) para atraer visitantes y aumentar la demanda del resto de tus productos. La idea es atraer a la mayor cantidad de visitantes posible a tu sitio web gracias al reclamo de estas tarifas para que terminen por comprar, también, artículos ofrecidos a precios normales.

Estos productos con precio reclamo puedes ser accesorios, por ejemplo. Puedes vender cuchillas de afeitar a precios muy atractivos para animar a los consumidores a comprar tu máquina de afeitar vendida con un buen margen y, en general, a volver a tu sitio web para comprar otros artículos.

#8 La estrategia del precio diferenciador (price skimming)

El price skimming es una estrategia que consiste en ofrecer un producto a un precio relativamente alto en el momento del lanzamiento, para después reducir la tarifa con el tiempo. Esto permite cubrir los costes de producción del producto lo más rápido posible.

Esta técnica no es factible para todos los productos. Los consumidores deben estar dispuestos a pagar el precio de ser «los primeros» en adquirirlo, por lo que el sentimiento de exclusividad debe ser real. Si deseas usar esta técnica, puedes usar frases como «Oferta exclusiva», «Disponibilidad limitada», «Descubre X antes que nadie» en tus mensajes de marketing para crear incentivos de compra.

Apple es probablemente el mejor ejemplo de empresa que utiliza esta táctica al lanzar sus nuevos productos.

Te hemos algunas de las estrategias de precios en ecommerce más comunes. Para concluir, vamos a decirlo de nuevo: tu táctica de fijación de precios tiene y siempre tendrá un gran impacto en el rendimiento de tu tienda online. Debes tomarte el tiempo para reflexionar sobre tu estrategia de precios y mejorarla con el tiempo.

Si la diseñas bien, puede convertirse en una de las herramientas más eficaces de tu estrategia de marketing. Como ya hemos dicho, y como es evidente, no se trata de elegir una de estas técnicas y excluir todas las demás. Estas estrategias de precios de comercio electrónico pueden, e incluso deben, combinarse entre sí.