Potenciar las ventas B2B es una carrera de fondo que incluye distintas fases, desde la búsqueda de los prospectos adecuados hasta la conversión. El cliente de una relación comercial B2B (Business to Business o de negocio a negocio), como su nombre indica, es una empresa. Por ello, la relación con él tiene algunas particularidades que hay que tener en cuenta.
La persona que decida comprar tus productos —o no hacerlo— lo estará haciendo como parte de su trabajo, tanto si es empleada como si es propietaria de la empresa cliente. Por tanto, es probable que los examine con lupa y el componente emocional, aunque se mantiene, quedará relegado a un segundo plano. En una relación B2B, no será frecuente el perfil de cliente que ve un descuento que le interesa, hace clic y compra. Los prospectos serán más bien profesionales que querrán información detallada, demostraciones y reuniones antes de decidir.
Claves para comparar bien las distintas herramientas B2B
Utilizar herramientas de prospección es un recurso muy eficaz para aumentar tus conversiones y, por tanto, tus ventas B2B. Sin embargo, en em mercado hay centenares de opciones disponibles y puede qué te preguntes cuáles se adaptan mejor a tus necesidades. Para ayudarte a elegir, antes de empezar la comparación de herramientas, vamos a indicar tres aspectos clave que debes tener en cuenta en la elección de programas de prospección de ventas B2B:
1. Las características de personalización
La comunicación personalizada antes de la conversión es un rasgo inherente a las relaciones comerciales B2B. Por tanto, las herramientas deben tenerlo en cuenta y ser adaptables. Será un rasgo que marque la diferencia a la hora de establecer vínculos de peso con los (potenciales) clientes. Todas las herramientas de prospección de ventas B2B ofrecen cierta personalización, aunque algunas en mayor grado que otras.
En ciertos casos, se limitan a funcionalidades básicas de personalización como la posibilidad de añadir automáticamente nombres y direcciones de los contactos. Otras herramientas, en cambio, también permiten incluir imágenes y enlaces personalizados. Elegir una herramienta con un variedad de opciones de personalización permitirá que tus campañas estén mejor segmentadas y sean más «naturales».
2. El seguimiento y el análisis
Una funcionalidad básica de cualquier programa de prospección para gestionar las ventas B2B es el seguimiento y el análisis de tus campañas. Es importante que el programa que elijas te permita visualizar fácilmente datos como las tasas de apertura, los clics en los enlaces y las tasas de respuesta.
Estas estadísticas te ayudarán a valorar la eficacia de tus campañas y modificar aquello que haya que mejorar. Hay que tener en cuenta que muchas de las herramientas que vamos a presentar incluyen la analítica como funcionalidad premium. Debes tenerlo en cuenta a la hora de elegir tarifas, según tu planificación de presupuestoto.
3. La automatización
Una ventaja importante de estos programas de prospección de ventas B2B es la automatización de los procesos de creación y envío de tus mensajes. Busca un programa que te ahorre la mayor cantidad de trabajo posible: creación de listas de difusión, personalización a gran escala y envío automático. Si el programa te permite, además, gestionar estos tres parámetros básicos desde un panel de control común, tiene otro punto a favor.
En cualquier caso, es importante subrayar que la prospección y el proceso hasta llegar a las ventas incluyen distintas fases, muy marcadas en las relaciones B2B:
- buscar prospectos adecuados para tu empresa,
- encontrar sus datos de contacto,
- conocerlos mejor y catalogarlos,
- organizar reuniones con ellos,
- llevar un seguimiento y favorecer su fidelización.
Por eso, no podemos comparar todo a la vez. Nuestra comparación de las mejores herramientas para impulsar las ventas B2B se articula según las fases anteriores.
Las 6 mejores herramientas de prospección para construir tu lista de contactos
La elaboración de tu lista de contactos es la etapa en la que empiezas a determinar su un prospecto (un contacto que puede convertirse en cliente) es adecuado para la empresa, qué perfil específico tiene y si es potencial cliente.
Linkedin Sales Navigator
LinkedIn, la mayor red social profesional del mundo, es una herramienta valiosa para que muchas empresas siembren las semillas de sus ventas B2B buscando prospectos. Para dar una respuesta específica a esta necesidad, LinkedIn ha lanzado el LinkedIn Sales Navigator, una herramienta que te permite efectuar búsquedas más avanzadas, ofrece información detallada sobre cada prospecto y la posibilidad de guardar y recomendar contactos.
Tarifas
Los planes de pago comienzan a partir de 64,99 $ (53,63 €) al mes, con pago anual
Descubrir Linkedin Sales Navigator
FollowerWonk
En algunos sectores, Twitter puede ser una mina de oro para encontrar potenciales clientes B2B y FollowerWonk permite analizar mejor esta red social. Puedes usar FollowerWonk para buscar palabras clave específicas en las biografías de los usuarios; por ejemplo: «diseñador gráfico». La herramienta creará una lista de usuarios que se definen como diseñadores gráficos con datos su ubicación, los temas sobre los que tuitean y a quiénes siguen. Con esos datos, puedes intentar contactar con ellos directamente o con la ayuda de otras herramientas de esta lista.
Tarifas
Hay una tarifa gratuita disponible para un perfil. Los planes de pago comienzan a partir de 23 $ (18,69 €) al mes, con pago anual
Quora
Quora es un foro virtual en el que todo el mundo puede dejar preguntas sobre cualquier tema y recibir respuestas. Gracias a su política de moderación estricta, las preguntas y respuestas de Quora suelen tener más calidad y ser más comprensibles que las de otras plataformas como Yahoo Respuestas, por ejemplo. Con Quora, puedes aprovechar oportunidades de marketing ofreciendo buenas respuestas y mejorando la reputación de tu perfil de empresa.
Además, podrás encontrar prospectos para tus ventas B2B entre los perfiles que siguen preguntas específicas y los que votaron por tus respuestas u otras similares. Puedes contactar con estas personas por la mensajería interna de Quora o consultar sus datos de contacto en sus biografías públicas o las redes sociales que hayan vinculado.
Tarifas
Gratuito
Product Hunt
Product Hunt es un anuario de empresas y de productos novedosos que se van a lanzar. Además de la búsqueda básica en el anuario, a partir de palabras clave y filtros, Product Hunt ha comenzado a ofrecer nuevas funcionalidades recientemente. Por ejemplo, han lanzado hace poco su plataforma «Ask» que funciona de forma similar a Quora: con preguntas y respuestas de la comunidad. También han lanzado la funcionalidad de «Colecciones», que agrupa las empresas por temáticas específicas como «Aplicaciones de mensajería» o «Aplicaciones de aprendizaje».
Tarifas
Gratuito
Capterra
Capterra es una herramienta digital para ayudar a los usuarios a elegir software. Contiene millones de listas de productos y empresas del sector digital, que se pueden filtrar por categoría (por ejemplo: software de gestión de proyectos, herramientas de email marketing, etc.).
En cada categoría, accedes a una lista de programas con sus principales características y valoraciones, como hacemos en Webolto con los programas para crear páginas web y tiendas online. Por tanto, si tu empresa B2B es del sector digital, Capterra puede ser una mina de oro para encontrar clientes.
Tarifas
Gratuito
BuiltWith
Con BuiltWith, los vendedores pueden encontrar empresas que utilizan programas o tecnologías específicas. Es especialmente útil para rastrear tus competidores en el mercado. BuiltWith te permite saber qué empresas utilizan herramientas específicas y sus datos de contacto. El precio de salida es un poco elevado: 295 $ al mes.
Sin embargo, puedes instalar gratis su extensión de Google Chrome que ofrece datos básicos sobre las herramientas que se utilizaron para construir los sitios web que visitas. La versión gratuita de BuiltWith, asimismo, te permite saber cuántas empresas usan una determinada herramienta (no cuáles) y en qué país se encuentran.
Tarifas
Versión y extensión gratuita para Chrome, con información básica pero útil. Los planes de pago comienzan a partir de 295 $ (243 €) al mes.
Las 6 mejores herramientas de prospección para obtener la información de contacto de tus prospectos
Ahora que ya has creado tus listas de prospectos, es hora de pasar a la siguiente fase: comenzar a planificar la toma de contacto y las llamadas de ventas. Por desgracia, la información de contacto de las empresas que te interesan no siempre será pública. Por ello, las siguientes herramientas te resultarán útiles.
Voila Norbert
Para utilizar Voila Norbert, solo tienes que introducir el nombre de las persona con la que deseas contactar y la empresa para la que trabaja. La herramienta te facilitará automáticamente su dirección de correo electrónico. Voila Norbert ofrece además servicios adicionales como la planificación de emails, los mensajes de seguimiento automáticos y la posibilidad de configurar notas o recordatorios.
Tarifas
Hasta 1000 contactos tiene un precio de 39 $ al mes (32,15 €), con pago anual. A partir de ahí, hay distintas posibilidades hasta los 399 $ mensuales (329 €) por 50 000 contactos.
Hunter
Hunter (antiguamente conocido como Email Hunter) funciona como una extensión sencilla de Google Chrome para encontrar todas las direcciones de correo electrónico asociadas a un determinado dominio. Además, para cada dirección indicará una probabilidad estimada de que responda. Aunque no encuentres la dirección concreta de un prospecto específico, Hunter muestra el patrón común que siguen las direcciones de email de la empresa para que puedas tratar de adivinarla.
También podrás recopilar direcciones de correo electrónico a gran escala con su módulo complementario de Google Sheets que encuentra todas las direcciones vinculadas a un dominio y las copia automáticamente en una hoja de cálculo de Google.
Tarifas
La extensión de Chrome es gratuita. Los planes de pago comienzan a partir de 34 € al mes (con pago anual), que te permitirán efectuar 1000 búsquedas.
FindThatLead
FindThatLead funciona igual que Hunter: introduces un nombre de dominio y te devuelve una lista con todas las direcciones de correo electrónico asociadas a él. También ofrece una extensión de Google Chrome que permite buscar las direcciones de email directamente desde el navegador.
Tarifas
La extensión de Chrome es gratuita. Los planes de pago comienzan a partir de 49 $ al mes (40,43 €) por 5000 créditos.
Prospect.io
El principal rasgo distintivo de Prospect.io frente a otras herramientas de prospección de emails es su capacidad para integrarse con otras plataformas CRM como Salesforce y Hubspot Sales, y su sistema de créditos único. Al igual que con Hunter, puedes instalar una extensión de Google Chrome. En cambio, con Propsect.io, también puedes usar tus «créditos» para verificar las direcciones de correo electrónico, crear campañas de email marketing sencillas y realizar análisis de seguimiento de cada correo.
Tarifas
Los planes de pago comienzan a partir de 78 € al mes, con pago anual.
MailTester
MailTester es una herramienta de verificación de direcciones de email: introduces un correo electrónico y verifica si se trata de una dirección real. En el pasado era una herramienta gratuita con una interfaz bastante rudimentaria, pero recientemente ha modernizado su interfaz e introducido planes de pago.
La particularidad de su tarifas es que no hay una cuota mensual, sino que pagas en función de la cantidad de emails que quieras verificar y en todos los casos incluyen acceso a su API de verificación automatizada de correos.
Tarifas
Según la cantidad de emails verificados (no hay pago mensual). El plan más barato incluye 5000 direcciones por 19 $.
Skrapp
Frente a otras herramientas de prospección de emails para impulsar las ventas B2B, Skrapp ofrece una funcionalidad novedosa: permite buscar direcciones de correo electrónico vinculadas a una cuenta de LinkedIn. Con su extensión de Google Chrome, podrás acceder al perfil de LinkedIn de alguien y encontrar la dirección de correo electrónico con la que se ha inscrito. Otra función interesante de Skrapp es la posibilidad de guardar tus contactos en listas, lo que te permitirá ganar algo de tiempo.
Tarifas
Puedes usar la versión gratuita de Skrapp para encontrar 150 direcciones al mes. Los planes de pago comienzan a partir de 39 $ al mes (32,23 €) para 1000 direcciones, con pago anual.
Las 5 mejores herramientas para catalogar tus prospectos
Una vez que tienes una lista de prospectos con sus datos de contacto, el siguiente paso es tratar de conocerlos mejor. Catalogar un prospecto te ayudará a:
- Determinar si el contacto vale la pena para tu estrategia de ventas B2B
- Efectuar un toma de contacto más personalizada
Estas son algunas herramientas que te ayudarán a catalogar rápidamente tus prospectos.
Octolis
Octolis es una solución desarrollada por la agencia Cartelis (la editora de Webolto). Por el momento está disponible en francés. Es una base de datos de marketing inteligente que se integra con tus fuentes de datos, recursos de marketing automatizado y de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Octolis prepara los datos, selecciona los más relevantes y los conecta entre sí para ofrecerte una visión completa de 360° de tus clientes. Los datos agregados, los mapas de calor y las segmentaciones personalizadas se calculan para enviarlas directamente a tu programa de CRM. Su interfaz facilita la definición de las mejores condiciones para desencadenar las acciones de marketing y las variables de personalización más adecuadas.
Tarifas
Los precios comienzan a partir de 550 $ al mes.
Datanyze
Datanyze contiene varias herramientas que son útiles para las ventas B2B, pero destaca en particular por su función «eyeball» que viene muy bien a los vendedores. Con Datanyze, no tienes más que visitar el sitio web de un prospecto y, con un solo clic, mostrará las herramientas y la tecnología que utiliza, el número de empleados, la facturación anual y sus perfiles en las redes sociales.
Tarifas
Puedes usar la extensión de Google Chrome gratis. Los planes de pago comienzan a partir de 39 $ al mes (32,23 €), con pago anual.
Mention
Mention es una herramienta de rastreo de las redes sociales que busca en las principales plataformas las menciones de una determinada marca o una palabra clave específica. Es una forma sencilla de estar al tanto de lo que tus prospectos y las demás personas dicen de ti en la red.
Tarifas
Puedes utilizar Mention gratis, los servicios de limitarán a 3 cuentas sociales y 1000 menciones. Los planes de pago comienzan a partir de 25 € al mes, con pago anual, con 5000 menciones y 5 cuentas.
ZoomInfo
ZoomInfo es una base de datos enorme que ofrece a sus usuarios todos los datos que necesitan para catalogar un prospecto. Además de la búsqueda general de información sobre una empresa, ZoomInfo te permite indagar más y encontrar los datos de contacto de los empleados de la empresa.
Tarifas
Debes contactar con ellos directamente para solicitarles un presupuesto.
Owler
Owler es una base de datos que ofrece información sobre una empresa, como sus principales competidores, sus últimas adquisiciones y datos generales como sus cuentas en redes sociales, el número de empleados y la facturación anual. Tiene un plan gratuito que ofrece 10 búsquedas. Para tener acceso a 50 búsquedas o búsquedas ilimitadas, deberás contratar un plan de pago.
Tarifas
Puedes usar Owler gratis. Los planes de pago comienzan a partir de 99 $ al año (81,82 €).
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Las 3 mejores herramientas para organizar tus reuniones con clientes B2B
A medida que la toma de contacto avanza, nos acercamos a la (posible) conversión. Ahora llegamos a un momento crucial: el de establecer contacto directo. Una de las dificultades puede ser determinar el momento para organizar una reunión o una llamada, sobre todo si tu contacto se encuentra en un huso horario diferente la tuyo. Las siguientes herramientas pueden ayudarte de forma considerable:
Calendly
Calendly es una de las herramientas de planificación más populares del mercado. Permite planificar llamadas, reuniones y demostraciones con facilidad. La herramienta se sincroniza con tu calendario de Google y podrás crear un calendario con las horas que tengas disponibles.
A continuación, podrás enviar un enlace a tu prospecto para que elija la hora que le conviene. Con el plugin para Gmail de Calendly, puedes enviar correos de invitación a reuniones con un calendario con las horas que tengas disponible integrado en ellos.
Tarifas
Puedes usar Calendly gratis. Los planes de pago comienzan a partir de 8 $ al mes por usuario, con pago anual.
Doodle
Doodle es otra herramienta de planificación excelente, pero con una ligera diferencia frente a sus competidores. En Doodle, la planificación funciona en forma de «sondeo»: el organizador ofrece distintas posibilidades, con sus respectivas fechas y horas, y los distintos participantes a los que se envía el sondeo indican las que les convienen. A continuación, el organizador elige la mejor opción.
Es, por tanto, una buena herramienta para organizar reuniones con múltiples participantes. Con la versión premium, además, puedes acceder a otras funcionalidades como añadir tu imagen de marca, enviar recordatorios y crear sondeos personalizados.
Tarifas
La versión gratuita de Google permite crear sondeos de organización de reuniones. La versión de pago está disponible a partir de 6,95 € al mes.
ClaraLabs
Aunque en un principio ClaraLabs se creó para ayudar a las empresas a gestionar y planificar las entrevistas de selección con los candidatos, también puede ser una herramienta muy eficaz para los equipos de ventas B2B. Solo tienes que indicar tus preferencias (horas disponibles y lugares para celebrar la reunión, si es presencial) y después Clara se comunicará con tu prospecto para fijar una hora y un lugar de reunión. También puedes organizar reuniones entre un prospecto y diferentes miembros de un equipo de venta para las ventas B2B en equipo.
Tarifas
A partir de 99 $ al mes (81,86 €)
Las 5 mejores herramientas para potenciar las conversiones y ventas B2B
En esta última etapa previa a las ventas B2B, tu trabajo consiste en involucrar a tu prospecto en una conversación. Estas son algunas herramientas que te pueden ayudar a hacerlo:
Boomerang for Gmail
Boomerang es una extensión de Gmail para la planificación de correos electrónicos. Su funcionalidad más destacada consiste en planificar el envío de un correo electrónico con anticipación, para que llegue a su destinatario en el momento ideal. Boomerang incluye además otras funcionalidades interesantes para evitar que tu bandeja de entrada esté demasiado saturada. Por ejemplo, puedes configurar un email automático de recordatorio y no recibes ninguna respuesta.
Tarifas
Puedes usar Boomerang gratis (limitado a 10 créditos). Los planes de pago comienzan a partir de 4.99 $ al mes.
Hubspot Sales
HubSpot Sales es una de las herramientas de gestión y seguimiento de contactos más populares del mundo. Permite configurar secuencias de correos electrónicos personalizadas, llevar el seguimiento de las tasas de apertura y los clics en los emails y automatizar las tareas de venta corrientes como la rotación de prospectos. La herramienta también te ayuda a encontrar nuevos prospectos rastreando las visitas a tu sitio web. Asimismo, te ofrece la posibilidad de interactuar directamente con ellos con su funcionalidad de chat en directo.
Tarifas
Las tarifas de pago comienzan a partir de 41 € al mes, con pago anual.
Yet Another Mail Merge
Yet Another Mail Merge es una herramienta que se integra al mismo tiempo con Gmail y Google Sheets para ayudarte a llevar el seguimiento de la apertura de tus emails en una hoja de cálculo. Es particularmente útil si envías correos electrónicos a gran escala.
Tarifas
Puedes usar gratis una versión sencilla de la herramienta. Los planes de pago comienzan a partir de 20 $ al año (16,53 €).
Descubrir Yet Another Mail Merge
Ring.io
Ring.io es una integración de Salesforce que permite que los comerciales optimicen su estrategia de llamadas telefónicas de prospección aprovechando la herramienta de CRM de Salesforce. Los vendedores pueden llevar el seguimiento y graben automáticamente todas las llamadas en Salesforce en tiempo real, así como pasar llamadas a varias personas al mismo tiempo con un solo clic. Al tratarse de una integración de Salesforce, los comerciales pueden usar los filtros y los datos de esta plataforma.
Tarifas
Los planes de pago comienzan a partir de 69 $ al mes (57,06 €).
Skype
Skype es una de las aplicaciones de chat en vídeo más antiguas y conocidas, utilizada por miles de profesionales para dar sus conferencias en línea. Las llamadas a otras cuentas de Skype son gratuitas.
Además de Skype, hay otros muchos programas de videoconferencia que te pueden interesar para celebrar tus reuniones y conferencias en línea.
Tarifas
Las principales funcionalidades son gratuitas. Debes comprar créditos únicamente si te interesa usar Skype para realizar llamadas a números de teléfono.
Webolto ES
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