El inbound marketing como herramienta de captación de viajeros

Artículo de invitado: Andrés Romero es CEO en la Agencia de Marketing especializada en el sector turístico Asiri Marketing. En este artículo se plantean diferentes factores sobre la importancia en la implantación de estrategia de Inbound Marketing y como estas ofrecen la posibilidad a las empresas de optimizar sus acciones de marketing digital.

El marketing online evoluciona hacia una metodología de interacción natural con el usuario. A la gente no le gusta sentir que solo se dirigen a ella para venderle algo directamente, sino para establecer una relación. Dentro de esta tendencia natural, el Inbound Marketing aprovecha un mercado saturado de impactos como es el mercado turístico para generar atracción, a través de propuestas de valor sobre perfiles de usuario y su interacción con el mercado.

Implementar una estrategia de gestión de contenidos centrada en el viajero se ha convertido en una necesidad para cualquier empresa turística que se precie, más aún cuando los buscadores han adquirido tanto protagonismo en la satisfacción de necesidades del viajero. Según datos de Google, el 80 % de los viajes empiezan desde su propio buscador, por lo que ser visibles a través de un mercado tan fragmentado y de sobreoferta cómo el turístico se hace obligatorio. 

Funnel de Ventas. Fuente: Asiri Marketing

El inbound marketing aplicado al mercado turístico

El Inbound marketing es clave para ayudar a la mejora el retorno de la inversión (ROI).  Según datos de HubSpot, el Inbound posibilita un aumento de la generación de leads de un 92,7 %, mientras que la conversión de Leads Cualificados para la Venta (SQL o Sales Qualified Leads) puede llegar a alcanzar hasta un 42,2 %.

Desde la experiencia adquirida en la agencia Asiri Marketing cómo Agencia de Inbound Marketing apostamos por una comercialización basada en comunicación personalizada sobre leads cualificados y enriquecidos con contenidos de valor. De esta manera, planteamos 10 factores clave para mejorar las reservas de cualquier modelo de alojamiento turístico a través de una estrategia de Inbound Marketing.

Diseña tus perfiles de buyer persona «prototípicos» y mantenlos en evolución constante

Condicionar toda tu estrategia por una estimación inicial no es buena idea. Es necesario optimizar permanentemente la información del viajero así cómo el Keyword Research que va ligada a la estrategia de contenido en nuestra metodología de Inbound Marketing.

Diseña la estrategia sobre un planteamiento de funnel o embudo de conversión

Para la correcta implantación de una metodología de Inbound Marketing es necesario una planificación estratégica sobre la filosofía de la marca, sobre el modelo de negocio y sobre la propuesta de valor. De esta manera es importante plantear acciones conectadas con la estrategia del alojamiento y un planteamiento de embudo de conversión para la captación del tráfico y la cualificación de este.

Desarrolla acciones de captación de tráfico

Deberás trabajar con acciones de captación de tráfico tanto de pago a corto plazo (CPC, CPM, CPA, CPL…) como con acciones de captación de tráfico orgánico a largo plazo (SEO, Orgánico Social Media, Guest Posting…). De esta manera vas a poner equilibrar las estrategias tanto a nivel de test de validación de acciones puntuales, cómo de forma permanente para alojamientos consolidados en Keywords concretas o líneas de contenido muy definidas.

Lleva un seguimiento del mercado

El seguimiento del Set Competitivo a través de un RMS (Revenue Management System) te permitirá implementar conocimiento de mercado a las campañas realizadas a través del departamento de marketing-comercial. Tener visibilidad del mercado aumentará el conocimiento de tu alojamiento respecto a la competencia y permitirá adecuar tu oferta a las tipologías de cliente condicionados por factores como el precio o la reputación online.

Monitoriza tus procesos

Deberás llevar a a cabo una monitorización permanente a través de tu CRM de tus procesos de Lead Nurturing y tus métricas sobre el Lead Scoring. De esta manera tendrás información clave para reforzar la comercialización tanto a través de acciones digitales cómo de acciones bajo métodos más clásicos cómo la llamada telefónica o el envío postal.

Genera tráfico de calidad

No solo se trata de llegar a más gente, sino de atraer al viajero adecuado. Es importante apostar por clientes que realmente estén interesados en lo que les ofrecemos. Se trata de la especialización máxima para conseguir los mejores resultados en términos de conversión con una buena estrategia SEO, campañas de gestión de redes sociales adecuadas y un modelo de publicidad de pago apropiado.

Invierte en el momento adecuado

Según datos de la plataforma Hubspot, el inbound marketing genera 3 veces más clientes potenciales con respecto al outbound. Además cuesta un 62 % menos. Debemos partir de que el inbound marketing genera un mayor ROI, optimizando los presupuestos de marketing, y genera contenido de aporte de valor al viajero que potencia la satisfacción antes, durante y después del viaje.

Busca canales para conectar con la audiencia

Cambiamos la metodología que estamos acostumbrados a trabajar, basada en revistas de viajes, televisión y otros sitios web bajo impactos, a herramientas y estrategias de inbound marketing potenciando canales propios: desde la propia web del negocio turístico pasando por el blog o incluso tráfico natural de redes sociales.

Crea contenido basado en necesidades

El inbound utiliza el SEO, campañas PPC, marketing de contenidos, blogs o redes sociales para asegurar que la empresa se vincule al máximo con las necesidades del cliente. Cuando tu público se interesa por ti es porque le estás ofreciendo contenido relevante. En ese momento puede comenzar una bonita relación de confianza.

Entabla una relación duradera con el viajero

Marketing de Atracción o, lo que es lo mismo, el inbound marketing, es la clave para que tus clientes te encuentren y permanezcan en el tiempo. El ranking de resultados de Google ya no se ajusta únicamente a términos exactos, sino que ha evolucionado hasta las búsquedas contextuales, lo que nos obliga a adaptar la estrategia de contenidos pensando en el usuario, el centro de la actividad de nuestra estrategia de marketing de atracción.

Conclusión

A través de un planteamiento de este tipo no solamente se potencia la comercialización sino que se fomenta tanto el conocimiento del viajero cómo la relación que se establece con él. De esta manera, desde Asiri Marketing apostamos por el Inbound Marketing como metodología de trabajo honesta y responsable con el mercado.

Este es un buen momento para adaptar la oferta turística a la realidad de la experiencia. El viajero no busca un simple alojamiento, sino que apuesta por disfrutar de un momento irrepetible rodeado de un contexto personalizado. El viajero pudo empezar la travesía en su mente hace años y eso se traslada hacia la ejecución del viaje y los momentos posteriores. Durante todo ese proceso completo, las empresas turísticas y los destinos deben alimentar la relación que se establece entre los agentes turísticos.